【利用者向け1551】大荒れの天気

　今日(きょう)は　令和(れいわ)８年(2026年)１月１３日　火曜日(かようび)。

　今日(きょう)も　大荒(おおあ)れの天気(てんき)になりました。

　午後(ごご)からは　それも横(よこ)なぐりの雨(あめ)になっています。

　３連休(れんきゅう)明(あ)けで　なんだか元気(げんき)も出(で)ないなんてことありませんか。

　今週(こんしゅう)は　今日(きょう)をふくめて　４日。

　がんばりましょう。 

組織が変わる(212) 「５ステップを使った営業活動」

　営業活動の問題解決にあたって、パフォーマンスを向上するために５ステップ法（ピンポイント→メジャーメント→フィードバック→リインフォース→評価）を導入した。そのことに関する、石田本による第２１２回目の引用である。

【引用はじめ】

　ある住宅機器商社の営業所長は５ステップ（ピンポイント→メジャーメント→フィードバック→リインフォース→評価）を使って営業マンのパフォーマンスを最大限まで高めることに成功した。

　この会社では社員がすぐに辞めてしまい、定着率が低かった。飛び込み営業が辛いことは所長もよく知っていたが、定着率を上げるため、なんとか仕事に楽しみを生み出そうと考えたのである。

　まず、ピンポイントを見つけるために一週間にわたって観察を続けた。そして「訪問先で元気よく名乗る」「断られてもチラシだけは必ず渡す」などの行動をピックアップし、チェックリストを作成した。同時にポイントシステム(メジャーメント)を考案。フィードバックとして、大きなグラフを事務所に掲示した。グラフに表す(リインフォース)のはもちろん売り上げではない。その行動を何回とったか(評価)である。

　社員は二人一組で行動しているので、チーム単位でエントリーする。目標を一か月で達成したチームには千円程度の報酬を渡す。商品券やビール券などから好きなものを選べる仕組みだ。

（石田淳著「短期間で組織が変わる行動科学マネジメント」p.206～p.207   2007年 ダイヤモンド社刊)

【引用おわり】

　飛び込み営業という簡単には成果が上がらない活動に、５ステップ法を適切に導入することで、今までにない成果を上げることができた。 辛い経験を楽しみを伴う活動に転換できたのが功を奏したと言える。

【利用者向け1550】成人の日

　今日(きょう)は　令和(れいわ)８年(2026年)１月１２日　月曜日(げつようび)。

　３連休(れんきゅう)の　最終日(さいしゅうび)です。

　天気(てんき)は　大荒(おおあ)れ。

　今日(きょう)は　「成人(せいじん)の日」です。

　２０歳(はたち)になった人(ひと)たちを　お祝(いわ)いする日です。

　晴(は)れ着(ぎ)姿(すがた)で　成人式(せいじんしき)に　参加(さんか)する人(ひと)

　たちも多(おお)いです。

　山形市(やまがたし)は　昨日(きのう)「成人式(せいじんしき)」を開催(かいさい)

　しました。

 

組織が変わる(211) 「内発的な習慣化をはかる」

　いかにして、望ましい行動を習慣化するか。そのためには、初めは適切なリインフォースを連続して与えるようにする。そして、だんだん定着してきたら、そのリインフォースを与える回数を減らしていく。こうして望ましい行動の習慣化をはかるのである。そのことに関する、石田本による第２１１回目の引用である。

【引用はじめ】

　望まれる行動をとらせたいとき、１回や２回のリインフォースを与えたからといって、その社員がすぐに自発的にその行動を繰り返すとは限らない。リインフォースを最初に与え、いかに内発的な動機付けをして習慣化させるかが大事である。ある程度の回数をこなさないとそこまではなかなか到達しない。せっかく行動科学マネジメントを始めたのに、１、２回やって結果が出ないからやめてしまうというケースが結構ある。これでは途中で止まってしまい、元の木阿弥だ。

　最初のうちこそある程度の時間はかかる。しかし、その段階を越えると習慣化して楽になる。導入当初はトークンを与えたり、褒め言葉や表彰を随時与えたりということを積極的に繰り返していただきたい。慣れてきたら分化リインフォースに切り替える。あとは自然と習慣化していく。

（石田淳著「短期間で組織が変わる行動科学マネジメント」p.206   2007年 ダイヤモンド社刊)

【引用おわり】

　望ましい行動が簡単に定着できればいいが、そうはいかない。それが現実だ。行動の直後にリインフォースを繰り返す必要がある。それによって、望ましい行動が繰り返すようになれば、適切なリインフォースだということが分かる。リインフォースの内容、与えるタイミング、与える回数によって、望ましい行動が習慣化できるかどうかが決まる。

【利用者向け1549】警報級の大雪か

　今日(きょう)は　令和(れいわ)８年(2026年)１月１１日　日曜日(にちようび)。

　雨(あめ)もようの　曇(くも)り空(ぞら)。

　天気予報(てんきよほう)では　警報級(けいほうきゅう)の大雪(おおゆき)になると　言(い)って

　います。

　少々(しょうしょう)　風(かぜ)は強(つよ)いようです。

　今(いま)　１１時過(す)ぎ。

　これからどんな天気(てんき)になるか　心配(しんぱい)。

　外(そと)に出(で)ないで　家(いえ)にいて　暖(あたた)かく過(す)ごしていた方(ほう)が

　いいですね。

 

組織が変わる(210) 「リインフォースは徐々に減らす」

　望ましい行動を定着するには、リインフォースのあり方が重要である。その行動をした直後に、最初は毎回リインフォースするのがいい。それが安定してきたら、リインフォースを徐々に減らしていく。「連続リインフォース」から「分化リインフォース」によって、望ましい行動は確実になる。そのことに関する、石田本による第２１０回目の引用である。

【引用はじめ】

　「行動の反応率」を上げるためのステップとして、本人が望む「リインフォース」を与え、確実に「評価」するのである。その場合、どの程度褒めればいいのか。「連続リインフォース」と「分化リインフォース」がある。

　最初は連続して褒め、承認やトークンを毎回与えなければいけない。しかしある程度の段階を過ぎたら、たまに与えるだけで十分なのだ。そのほうが人間は行動を繰り返す。満腹させてはいけない。

（石田淳著「短期間で組織が変わる行動科学マネジメント」p.204～p.205   2007年 ダイヤモンド社刊)

【引用おわり】

　「連続リインフォース」を続けていると、いずれ飽きが来て、リインフォースの効果が薄れる。それを防ぐためにも、「分化リインフォース」によって、リインフォースの効果を維持できるようにするのだ。 

【利用者向け1548】１１０番の日

　今日(きょう)は　令和(れいわ)８年(2026年)１月１０日　土曜日(どようび)。

　今日(きょう)は　「１１０番(ばん)の日」です。

　警察(けいさつ)に　緊急(きんきゅう)に通報(つうほう)するための

　電話番号(でんわばんごう)です。

　電話番号(でんわばんごう)が　１１０番(ばん)になった理由(りゆう)は

　覚(おぼえ)えやすい　３ケタで誤報(ごほう)が少(すく)ないようにと

　いうことです。