組織が変わる(212) 「５ステップを使った営業活動」

　営業活動の問題解決にあたって、パフォーマンスを向上するために５ステップ法（ピンポイント→メジャーメント→フィードバック→リインフォース→評価）を導入した。そのことに関する、石田本による第２１２回目の引用である。

【引用はじめ】

　ある住宅機器商社の営業所長は５ステップ（ピンポイント→メジャーメント→フィードバック→リインフォース→評価）を使って営業マンのパフォーマンスを最大限まで高めることに成功した。

　この会社では社員がすぐに辞めてしまい、定着率が低かった。飛び込み営業が辛いことは所長もよく知っていたが、定着率を上げるため、なんとか仕事に楽しみを生み出そうと考えたのである。

　まず、ピンポイントを見つけるために一週間にわたって観察を続けた。そして「訪問先で元気よく名乗る」「断られてもチラシだけは必ず渡す」などの行動をピックアップし、チェックリストを作成した。同時にポイントシステム(メジャーメント)を考案。フィードバックとして、大きなグラフを事務所に掲示した。グラフに表す(リインフォース)のはもちろん売り上げではない。その行動を何回とったか(評価)である。

　社員は二人一組で行動しているので、チーム単位でエントリーする。目標を一か月で達成したチームには千円程度の報酬を渡す。商品券やビール券などから好きなものを選べる仕組みだ。

（石田淳著「短期間で組織が変わる行動科学マネジメント」p.206～p.207   2007年 ダイヤモンド社刊)

【引用おわり】

　飛び込み営業という簡単には成果が上がらない活動に、５ステップ法を適切に導入することで、今までにない成果を上げることができた。 辛い経験を楽しみを伴う活動に転換できたのが功を奏したと言える。