「小さな成功が 大きな自信に」

　新人が成果を出せずに悩むとき、私たちは「できない部分」に目を向けがちです。けれども、まずは最後の成功体験から逆算して支援することで、成長の道筋が見えてきます。

【引用はじめ】

　新しいスキルを獲得し、成長を加速する工夫の一つとして、シェイピングがある。さらなる工夫として、チェイニング(特にバックワード・チェイニング)を取り上げる。新人の営業担当者は、真面目な性格であっても、経験不足から簡単には成約が取れない。そのため自分に自信が持てず、それが覇気のなさや勢いのなさといった、万事に対しての消極的な姿勢へとつながっていく。

　通常、メーカーの営業のような複雑で長いプロセスは、すべて十分できるようになるまで何年もかかるといわれる。営業課長も15年かけて、今の営業実績を作り上げてきた。

　世の中全体が今よりゆったりしていた昔であれば、それを覚悟して働くのが社会人としての自覚であったかもしれない。また、社会全体もそれを許容して、成り立っていた。しかし、現代のようなスピード社会では、何年たっても結果が出せるようにならない仕事は組織として認められないだけでなく、同時に、働く人のモチベーションを下げてしまう恐れがある。もちろん、そのための一つの対策として、プロセス(中間目標)を達成できたら好子を提示するということをするわけだが、やはり最終的な成果ほど達成感を感じさせるものはない。まだ一度も契約を取れたことない新人にとっては自信のなさにつながっている。

（舞田竜宣・杉山尚子「行動分析学マネジメント　人と組織を変える方法論」日本経済新聞出版刊 2008.12.16, p.169～p.170）

【引用おわり】

 　行動分析学のチェイニングは、成功の流れを分解し、達成可能なステップを積み重ねる方法です。小さな成功を積み上げることで、やがて大きな自信と成果につながります。