組織が変わる(213) 「営業マンが自発的に動くようになった」

　５ステップからなるパフォーマンス・マネジメントの導入が、営業マンたちの自発的行動に大いに貢献した。受注実績が向上した。チーム全体が積極的に協力し合い、職場の雰囲気も変わった。そのことに関する、石田本による第２１３回目の引用である。

【引用はじめ】

　ある住宅機器商社の営業所長は５ステップ（ピンポイント→メジャーメント→フィードバック→リインフォース→評価）を使って営業マンのパフォーマンスを最大限まで高めることに成功した。この会社では社員がすぐに辞めてしまい、定着率が低かった。飛び込み営業が辛いことは所長もよく知っていたが、定着率を上げるため、なんとか仕事に楽しみを生み出そうと考えたのである。

　プログラムを始めた直後から著しい変化が表れた。営業マンたちが自発的に動くようになり、受注実績が上昇したのである。チームのコンビはお互いに励まし合い、助け合い、目の色を変えて働いた。遅刻や無断欠勤も皆無になった。彼らはお互いを褒めた。他のチームに対しても賞賛を惜しまず、職場の雰囲気が一変した。所長も意図していなかった出来事である。そして翌月、営業マン全員がごほうびを手に入れた。

（石田淳著「短期間で組織が変わる行動科学マネジメント」p.206～p.207   2007年 ダイヤモンド社刊)

【引用おわり】

　営業マンたちは、営業活動に対して前向きに取り組むようになった。それは、パフォーマンス・マネジメントを適切に導入したからである。互いに励まし合い、目標に向けて一丸となって取り組む姿勢が見出されるようになったのである。