組織が変わる(214) 「出社するの楽しみになった」

　営業マンたちにとって、辛い飛び込み営業にも嬉々として取り組むようになった。行動分析の手法である５ステップ・プログラムである。そのことに関する、石田本による第２１４回目の引用である。

【引用はじめ】

　ある住宅機器商社の営業所長は５ステップ（ピンポイント→メジャーメント→フィードバック→リインフォース→評価）を使って営業マンのパフォーマンスを最大限まで高めることに成功した。この会社では社員がすぐに辞めてしまい、定着率が低かった。飛び込み営業が辛いことは所長もよく知っていたが、定着率を上げるため、なんとか仕事に楽しみを生み出そうと考えたのである。

　プログラムを開始して以降、月々わずかな経費で営業所は劇的に変わった。社員は二人一組で、目標を一か月で達成したチームには千円程度の報酬を出す。商品券やビール券などから好きなものを選べる仕組みだ。同じ経費を昇給に回したとしても、こうはならなかっだろう。営業マンは出社するのを楽しみにしており、チームで成績を競いながら嬉々として働くようになった。彼らは「行動分析は楽しい」と口をそろえる。他の営業所でも「行動分析を取り入れたい」との要望が出ているという。

（石田淳著「短期間で組織が変わる行動科学マネジメント」p.206～p.208   2007年 ダイヤモンド社刊)

【引用おわり】

　営業所全体の雰囲気が変わった。営業マンたちは今まで辛かった営業活動に対しても、前向きに取り組むようになった。営業において、標的行動が明らかで、それが測定され、振り返りがあり、強化され、結果が評価されたのである。こうした一連のプログラムが、営業マンたちを変えたのである。