逆順の学びが育てる確実な力

　仕事を教えるとき、最後の成果から逆にたどる方法があります。これがバックワード・チェイニングです。ゴールを明確にし、そこから一歩ずつ行動を積み上げることで、確実に仕事を身につけることができます。

【引用はじめ】

　チェイニングとは、一つの仕事を細かな行動の連鎖として捉えることで、効果的・効率的な行動マネジメントができるようにすることである。チェイニングには、フォワード（順行）とバックワード（逆行）の二種類がある。

　バックワード・チェイニングは、行動の連鎖を最後から逆順に完成させていく。だから、最初にすべきことは、最後の鎖となる行動を、教示（言葉で説明して教える）、モデリング（手本を見せる）、シェイピングなどのテクニックを駆使して、確実にできるようにすることである。

　最後の鎖の契約手続きが滞りなくできるようになったら、最後から二番目の「二次見積もり」が一人でできるように、教示、モデリング、シェイピングしながら、「二次見積もり」＋「契約締結」の鎖をつなぐ。この二つの鎖がうまくつながったら、その前の鎖である「一次見積もり」の行動を作り上げながら、「一次見積もり」＋「二次見積もり」＋「契約締結」の、三つの鎖をつなぐのである。

　こうして、後ろから逆順に鎖をつないでいき、最終的には、営業の最初のステップである「顧客を訪問する」までつないだところで、チェイニングは完成する（決して、ビデオの逆回しのようにするわけでない）。

（舞田竜宣・杉山尚子「行動分析学マネジメント　人と組織を変える方法論」日本経済新聞出版刊 2008.12.16, p.172～p.173）

【引用おわり】

　「できるようになる順番」を変えるだけで、学びのスピードは大きく変わります。最後の行動を確実にし、そこへ向かう鎖を逆につないでいく。支援も育成も、ゴールから考える視点が現場を強くします。