問題解決(144) 「具体的な行動目標を設定する」

　部下の営業活動がうまくいかない。上司はついつい「叱咤激励」する。その場合、部下が何をすればいいか、明確にすること切だ。ただ、怒るだけでは営業活動が進展するはずがない。そうした内容について、「パフォーマンス・マネジメント」による第144回目の引用である。

【引用はじめ】

　望ましい成果が達成されていないなら、どんな行動が欠けているのか聞きだします。叱るためにではなく、いつまでに何をやるのか、約束させるのです。たとえば今日中にお客さんに電話をかけるとか？そしてその約束が守られたかどうかを確かめます。もし守られていれば誉めるし、守られていなければ今度は自信を持って叱ることができます。

（島宗理著「パフォーマンス・マネジメント―問題解決のための行動分析学」 1999年 開成出版刊、p.94)

【引用おわり】

　部下は営業活動に迷っている。そうした時は、ベテランの上司の出番だ。適切なアドバイスがあれば、部下もそれに従う。まず今やるべきことを手助けするのである。すぐできる具体的な行動である。