新人にとって飛び込み営業だけでは難しい

　新人に対して、「ただ売ってこい」と言っても、何をしたらいいか分からず戸惑うことばかりである。失敗ばかりが続けば、やる気にも影響してくる。もっと計画的な手法を用いるべきである。それがチェイニングと呼ばれるものだ。

　そのことについて、舞田本では次のよう説明する。その引用は第４９回目である。

【引用はじめ】

　チェイニングにはフォワード（順行）・チェイニングとバックワード（逆行）・チェイニングの２種類がある。

　フォワード・チェイニングは、一連の行動の連鎖を、手前から順番に強化してゆく。営業の例で言えば、新人にはまず名刺交換することから強化してゆくのである。

　たとえば新人に、「ともかく売ってこい」と飛び込み営業させても、相手の名詞をいただくことすら簡単なことではない。

　そこで、第一段階としては、名刺交換をしてくることを日々の達成目標として、それが達成できた日はきちんと認めてあげる。また、累積で１００枚とか１０００枚とかいただけたら、その都度ちょっとした祝杯をあげる。そうすれば、飛び込み営業の日々は、恐怖と絶望の日々ではなく、意欲と達成の日々になる。

　舞田竜宜著、杉山尚子監修「行動分析学で社員のやる気を引き出す技術」（日本経済新聞出版社、2012年）、p.69～p.70

【引用おわり】

　一連の行動の連鎖を順番に少しずつ強化していって、最終的な行動まで到達させるようにする。これがチェイニングのやり方である。前から順番に強化するやり方と最後から強化するやり方がある。