勝ち味の経験

　新人の営業マンにとって、初めに受注をとれたような勝ち運に恵まれた人はできる営業マンになる。

　そのことについて、舞田本では次のよう説明する。その引用は第５３回目である。

【引用はじめ】

　筆者は今まで何百人という営業担当者を見てきたが、できる営業マン（営業ウーマン）を調べてみると、その多くは、新人の頃に運よく受注が勝ちとれたという経験を持っている。

　もちろんご本人の努力や素質もあるだろうが、筆者に言わせれば、新人の頃に得たその幸運が、勝ち味を得させ、「勝ち癖」につながっているのではないかと思う。

　舞田竜宜著、杉山尚子監修「行動分析学で社員のやる気を引き出す技術」（日本経済新聞出版社、2012年）、p.74

【引用おわり】

　新人にとって初期の経験の勝ち運は大きい。だから、バックワード・チェイニングによって、新人営業マンには受注をとれるようにするのがいい。

　もう契約ができている営業内容について、新人に担当させて簡単に受注まで持っていけるようにするのである。