チェイニングでスピーディに業績をあげる

　新人などには、契約をとるまで多くのハードルがあって、心折れそうになりかねない。少しでも、それを取り除けながら前に進める方法を使ったほうがいい。それがチェイニングである。

　そのことについて、舞田本では次のよう説明する。その引用は第５１回目である。

【引用はじめ】

　名刺交換ができて、自社紹介をし、次にニーズを聴くためのアポがとれたら、ここで強化する。それがチェイニングだ。そしてこのように順次、次の段階ができるようになったら、それを強化してゆく。すると、途中で心が折れることもなく、長々と暗中模索することもなく、快適にスピーディに業績があげられるようになる。

　舞田竜宜著、杉山尚子監修「行動分析学で社員のやる気を引き出す技術」（日本経済新聞出版社、2012年）、p.72～p.73

【引用おわり】

　チェイニングによって、契約ができ受注できたとなれば新人には大きな成果となり、会社にとっても大きな利益となる。適切なチェイニングが用いることができれば、社員、顧客、そして会社もウィン・ウィンの関係を築ける。特に、新人にはあまり失敗をせずに契約・受注までこぎつける可能性が大きい。

　新人研修において、チェイニングの工夫は成果の正否にかかわるとも言える。