フォワード（順行）・チェイニング

　新人にとって、契約をとって受注までもっていくには、並大抵のことではない。それをうまく契約につなげるまでの一つ一つの行動を順番に強化するのがチェイニングと言われる方法だ。

　そのことについて、舞田本では次のよう説明する。その引用は第５０回目である。

【引用はじめ】

　フォワード（順行）・チェイニング

　手前の行動が身についたらその次の行動を強化する

　「名刺交換する」できた（強化①）→「自社を紹介する」できた（強化②）

→「ニーズを聴く」できた（強化③）→「提案をする」できた（強化④）→「条件を詰める」できた（強化⑤）

→「契約する」できた（強⑥）→「受注をする」　

　舞田竜宜著、杉山尚子監修「行動分析学で社員のやる気を引き出す技術」（日本経済新聞出版社、2012年）、p.71

【引用おわり】

　営業の始まりは、名刺交換によって営業先より知ってもらい、営業をかける相手とコンタクトをとれるようにしなければならない。そうしたことがまずスムーズにできるようにすることだ。

　それができたら、自社のことを知ってもらい、相手のニーズに合った製品を提案する。こうした行動ができたら強化し、次の行動に進んでいく。お互いの条件を詰めて、契約・受注できるところまで進めるのである。

　こうした一連の行動が文字どおりとはいかないだろうが、その場合は行きつ戻りつしながら進めてゆくのだ。単なる、試行錯誤で見通しのないやり方よりずっといい。