島宗リーダー本249「何が嫌子かを推測する」

　標的行動が実行できないのは、適切な随伴性がないからである。その随伴性を明らかにしなければならない。そのためには、「随伴性の仮定法」や「行動の変動性」によって、推測するのが一つの方法である。そうした内容について、島宗リーダー本による第２４９回目の引用である。

【引用はじめ】

　望ましい標的行動が実行されないときに、その行動随伴性を推測するには一工夫が必要です。今は見えていない行動を見える化しなくてはならないからです。

　初めに随伴性の仮定法を使います。これは単純に「今は○○していないが、もし○○したらどんなことになるだろう」と考えてみることです。

　次に行動の変動性を使って推測します。変動性とはばらつきのことです。

　「聞こえないぞ」と言われると大きな声で話し出しますが、それは営業目標が達成できなかったことの報告です。その後に「どうなっているんだ」、「何で○○先生とアポがとれなかったんだ」と、矢継ぎ早に質問攻めにあえば、それが嫌子として機能し、行動を弱化するでしょう。

（島宗理著　「部下を育てる！強いチームをつくる！リーダーのための行動分析学入門」2015年 日本実業出版社刊、p.132～p.133)

【引用おわり】

　プレゼンしている部下は小さな声で、会議参加者にも聞こえない。相手に伝わらない。これでは、営業していても顧客に伝えたいことだって伝わっていない可能性がある。上司から「聞こえないぞ」と言われて、一時的に大きな声でしゃべってもそれが続かない。上司の指示が嫌子となって、標的行動(適切なプレゼン)を弱化してしまっている。なんとかならないものか。