島宗リーダー本261「売上が伸びない」

　標的行動の焦点化を間違えれば、うまくいかない。売上を伸ばそうと、担当者が納得しない標的行動を強いてしまった。それでは、思うように販売実績が上げられない結果になる。そうした内容について、島宗リーダー本による第２６１回目の引用である。

【引用はじめ】

　焦点化を間違えると、その後の努力が無駄になります。

　某大手通信会社では売上を伸ばすために、担当者が"アップセル"することを標的行動にしました。アップセルとは、顧客からかかってきた問い合わせの電話へ対応するときに、より高機能で高価な商品やサービスを提案し、販売につなげる戦術です。

　ところが、売上は上がりません。会社から一方的に与えられたこの方針転換は、担当者にとって受け入れがたいものでした。

（島宗理著　「部下を育てる！強いチームをつくる！リーダーのための行動分析学入門」2015年 日本実業出版社刊、p.135～p.136)

【引用おわり】

　"アップセル"といった安易な標的行動は、売上向上にはつながらなかった。担当者にとっても、顧客に高価な商品を提案することは抵抗があった。担当者も進んでセールスできるやり方が求められたのだが、真逆のやり方になってしまったのだ。