島宗リーダー本260「標的行動を変えてしまう方法」

　部下の営業会議における報告がうまくいかない。そのためにどうするか。課題分析をしてみる。ＡＢＣ分析によって明らかにしてみるのである。そうした内容について、島宗リーダー本による第２６０回目の引用である。

【引用はじめ】

　先行事象（Ａ）「目標が達成できていないときに」「会議の前に」

→標的行動（Ｂ）「現状と打開策をわかりやすくまとめる」「想定される質問を考え回答を用意する」

→後続事象（Ｃ）【強化】「なるほど」（↑）【強化】「わかった。これでいこう」（↑）

（島宗理著　「部下を育てる！強いチームをつくる！リーダーのための行動分析学入門」2015年 日本実業出版社刊、p.135)

【引用おわり】

　目標が達成できてないとするなら、会議の前に、報告内容を準備するのである。営業活動に関する現状がどうなっているか、その現状に関してどんな打開策があるかを明確にするのである。そして、会議で想定されるだろう質問とその回答を用意する。営業会議では、その報告内容に関して、上司や同僚が、「なるほど」「わかった、これでいこう」と導くことができるようにするのだ。こうしたことを繰り返せば、報告することが強化されるようになる。