後ろから逆順に鎖をつないでいくバックワード・チェイニング

 　チェイニングを、逆順に作り上げていくことを、バックワード・チェイニングという。

　このことについて、舞田本では次のように述べている。

　舞田・杉山氏の共著書の紹介は、通算で２６５回目となる。

 【引用はじめ】

　バックワード・チェイニングにより、営業活動をうまくやれるようにする。そこで、次のようにやる。

　最後の鎖の契約手続きが滞りなくできるようになったら、最後から二番目の「二次見積もり」が一人でできるように、教示、モデリング、シェイピングしながら、「二次見積もり」＋「契約締結」の鎖をつなぐ。

　この二つの鎖がうまくつながったら、その前の鎖である、「一次見積もり」の行動を作り上げながら、「一次見積もり」＋「二次見積もり」＋「契約締結」の、三つの鎖をつなぐのである。

　こうして、後ろから逆順に鎖をつないでいき、最終的には、営業の最初のステップである「顧客を訪問する」までつないだところで、チェイニングは完成する。

 （舞田竜宣 + 杉山尚子著「行動分析学マネジメント　人と組織を変える方法論」p.172～p.173、2008年、日本経済新聞出版社刊）

 【引用おわり】

　バックワード・チェイニングは、長くて複雑な行動の最終目標を経験しやすくするものである。

　最終目標の行動ができるようになって、強化される経験は次の動機づけとして有効である。

　強化される機会が増えれば、最終目標の行動も繰り返しできるようになる。

　そして、最終目標の行動の前段を次には付け足してできるようにする。

　それを、さらに前の行動に付け足すなどして、最初の行動までつなげていくのである。

　バックワード・チェイニングによって、営業活動といった複雑な行動を、新しい顧客から成約をとれるようにする行動を身につけられるようにするのである。