フィードバックは行動に対するもの

　営業で成果を上げるには、いくつものステップをクリアしなければならない。

　そのステップ一つひとつがうまくつながって契約をかちとることになる。契約成立までのそれそれに対する適切なフィードバックが重要である。

　単なる期末における業績評価だけでは営業成績を高めるのは難しい。

　それについて、舞田本では以下のように述べる。

　舞田・杉山氏の共著書の紹介は、通算で３１１回目となる。

 【引用はじめ】　

　正しくなされた期末の評価は確かに、その人の当該期における業績を反映しているかもしれない。しかし、通常の業績フィードバックでは、業績改善のために何をすればよいかの業績は得られない。

　営業は、顧客への訪問一つとっても、いくつものステップの行動から成り立っている。

　最終的な営業成績が、どの行動を反映しているかを特定することは難しい。

　行動分析学でフィードバックというとき、それは、各ステップでの行動がどれだけなされていたか（あるいは、しなかったか）に関する情報である。

（舞田竜宣 + 杉山尚子著「行動分析学マネジメント　人と組織を変える方法論」p.243～p.244、2008年、日本経済新聞出版社刊）

 【引用おわり】

　顧客との契約をかちとるには、いくつものステップがあり、そのプロセスをへなければならない。

　そのステップにおいて上司などからの適切なフィードバックがあれば、スムーズな行動によって契約へより近づくことができる。

　契約に向けた適切なフィードバックがあれば、営業への意欲も高まる。