人為的な随伴性によって積極的な営業につなげる

　営業がうまくいかない。それをまぎらわせるために、ついつい営業途中にパチスロをしてしまう。

　だめだなとの思いがある。なかなかそれをやめられない。もっと営業に専念したいのだが。

　それについて、舞田本では以下のように述べる。舞田・杉山氏の共著書の紹介は、通算で３３７回目となる。

 【引用はじめ】　

　仕事の随伴性はどうなっているか。

　営業マンとして顧客を訪問する行為は、受注という好子で強化されるが、毎回毎回受注できるわけではない。消去される場合もたくさんある。また、即時に受注できるわけでもない。さらに、顧客との交渉で嫌な思いをすることもたびたびある。

　仕事をすることは必ずしも強化されず、一方、仕事をさぼってパチスロをすることは大いに強化される。したがって、自然の随伴性のままでは、仕事をさぼってパチスロをするのは、行動の原理から考えると当然なのである。

　ただし、当然とはいえ、それでよいわけがない。これを克服するには、自然の随伴性に加えて人為的な随伴性を設定し、営業活動をよりいっそう強化する随伴性を付加することだ。

　それが自己強化である。自然に任せていては仕事をする強化随伴性が弱い。そこで、お金と自分を褒めることを好子に使い、人為的に営業にかかわる行動を強化するのである。

（舞田竜宣 + 杉山尚子著「行動分析学マネジメント　人と組織を変える方法論」p.279、2008年、日本経済新聞出版社刊）

 【引用おわり】

　営業活動はなかなか難しい。簡単には受注が取れない。そうなると、パチスロなどの誘惑に負けてしまう。

　営業に専念する随伴性を人為的に行う必要がある。

　営業を進める行動に対して、適切な強化を即時に随伴するのだ。

　訪問先に挨拶する。営業内容を説明する。今日の訪問件数が何件になった。そうした小さな営業を強化する。

　その時の好子は自分を褒めたり、わずかなお金だったりである。自己強化を行うのである。