脳や体が快感を覚える褒め方

　営業するにしても、受注できたら大成功でとてもうれしい。しかし、受注なんて簡単にできるものでない。

　そこまで到達できるプロセス一つひとつできるようにすることが大事だ。

　それについて、舞田本では以下のように述べる。舞田・杉山氏の共著書の紹介は、通算で３３２回目となる。

 【引用はじめ】　

　営業することを強化するとはどういうことですか。

　受注したときです。しかし、受注って毎日できるわけない。受注することを強化するだけでは、強化の回数が少なすぎる。

　毎日の自分を強化しなければ。そうできるようにするのだ。

　例えば、顧客のところに行くことを強化する。訪問先で、自社紹介したら自分を褒める。うまく開発に話をつなぐことができたら、また自分を褒める。次の見積もり段階に進めたら、さらに褒める。そして契約が結べたら、もっと大喜びする。

　営業プロセスをワンステージ、クリアするたびに自分を褒める。

　なんかゲームみたいで、おもしろいですね。おもしろくすることがコツの一つ。

　理屈的に冷静に自分を褒めるのではなく、脳や体が快感を覚えるような褒め方をすることがポイントです。

（舞田竜宣 + 杉山尚子著「行動分析学マネジメント　人と組織を変える方法論」p.271～p.272、2008年、日本経済新聞出版社刊）

 【引用おわり】

　最終的な受注を勝ち取るまでには、多くのプロセスをクリアする必要がある。

　一つひとつのプロセスをクリアできたら、心から喜んで次のプロセスに取り組んでいくことが大切となる。