島宗リーダー本50「成果と行動を区別する」

　仕事上、行動のように見えて成果であったりすることに留意する必要がある。行動の積み重ねによって、はじめて成果となるのである。そこを混同すると、個人攻撃の罠にはまりやすくなる。その内容について、島宗リーダー本による第５０回目の引用である。

【引用はじめ】

　成果（Ｖ）と行動（Ｂ）は注意してないとごちゃごちゃになりがちです。公式Ｖ＝Ｂを使ってこの２つを区別しましょう。

　たとえば営業活動をしているとき、売上や新規契約がＶ、見込客に話をしたり、見積書を作成したりするのはＢというのはわかりやすいところです。

　しかし、たとえば「見込客にアポイントをとる」や「見込客に企画を提案する」はどうでしょう。

　「とる」や「する」という動詞からは行動のように見えるかもしれませんが、注意が必要です。

　部下に期待する成果は、それぞれ「見込客にアポイントがとれたこと」、「見込客に企画を提案できたこと」のはず。つまり、これらは行動（Ｂ）ではなく、成果（Ｖ）なのです。

（島宗理著　「部下を育てる！強いチームをつくる！　リーダーのための行動分析学入門」2015年 日本実業出版社刊、p.36 ）

【引用おわり】

　上司は部下に対して、「見込み客にアポイントをとる」ことを期待する。それは、成果を期待しているのである。部下は、そのため見込み客に電話をかけアポイントの時間調整をする必要がある。その電話をかけることが行動である。そうした行動が見込み客のアポイントをとるという成果になるわけだ。電話をかけた行動があって、アポイントをとれたという成果を生み出したのである。