島宗リーダー本53「成果を生みだす行動を示す」

　営業成績を上げるために「見込客にアポイントをとる」ことは、成果の一つであり、行動ではない。アポイントをとるための具体的な行動が必要だ。見込客からアポイントがとれるようにする行動はなんだろう。その内容について、島宗リーダー本による第５３回目の引用である。

【引用はじめ】

　見込客にアポイントをとるために有効な行動にはどのようなものがあるでしょうか。

　業種や商品、見込客へのアプローチの仕方などによって解は異なりますが、たとえば、「相手のメリットになることを話す」などが挙げられるのではないでしょうか。また、そのために顧客に話をする前に「取扱商品が相手にとってどのようなメリットがあるのかいくつかメモしておく」という行動も考えられます。

　成果につながる行動を部下に教えているのに成果が上がらないと嘆いている方は、成果と行動が区別できているかどうか、成果を生みだす行動を示せているかどうか確認してみましょう。

（島宗理著　「部下を育てる！強いチームをつくる！　リーダーのための行動分析学入門」2015年 日本実業出版社刊、p.37 ）

【引用おわり】

　上司が、部下に対して「客からアポイントをとってこい！」と叱咤激励すれば、うまくいくわけでない。「アポイントをとる」のは成果であり、行動ではないからである。アポイントにつながる行動がなければ、アポイントはとれない。「見込客に電話をかける」だけでは、断られる可能性が高い。見込客にメリットとなることを簡潔に話すことで、了解をとるなどの行動が必要である。成果を促す行動は何か、それを区別した対応が大事なのである。