島宗リーダー本206「標的行動が強化されない」

　標的行動を焦点化するところまでは良かった。しかし、売上が上がるといった標的行動がなかなかできない。標的行動を焦点化するだけでは思った通りにはいかないのである。それはどうしてなのか。そうした内容について、島宗リーダー本による第２０６回目の引用である。

【引用はじめ】

　上司から不明確な指示が出されていて、標的行動も焦点化されておらず、売上が上がっても上がらなくても、上司が、一貫性なく、叱責したり、褒めたりしていました。そこで、上司は先行事象を明確化し、標的行動を焦点化しました。ここまでは完璧です。

　そして売上目標を達成した部下を賞賛することで、標的行動を強化しようとしたのです。ところがこれでは標的行動は強化されません。

　標的行動と後続事象の随伴性が、塵も積もれば山となる型もしくは、天災は忘れた頃にやってくる型だからです。上司からの承認も、売上目標の達成とシンクロしているので同じです。

（島宗理著　「部下を育てる！強いチームをつくる！リーダーのための行動分析学入門」2015年 日本実業出版社刊、p.114～p.115)

【引用おわり】

　売上が上がるというのは、適切な行動を積み重ねなければならない。売上が上がるというのは確率が低いものである。そのため、はじめは売上を低くして、徐々に高めていくようにするのである。その時々でうまくいったら、強化するようにするのである。