島宗リーダー本338「実行できない」

　販売予測がうまくできなくて、需給バランスに問題がある会社にどのような支援をすべきか。いくら、キャンペーンなどを行っても、それが実行されなければ、うまくいかないのは当然である。そうした内容について、島宗リーダー本による第３３８回目の引用である。

【引用はじめ】

　欧州全域でトップシェアを誇る家庭用品メーカーＢ社は、売上予測の精度が低く、在庫が増えたり、欠品が続いたりしています。製造部からの再三のクレームと役員からの要請により、営業部ではコンサルティング会社を雇い、大々的なキャンペーンを始めました。キャンペーンでは、1) 販売予測の立て方を見直し、2) 精度に関する目標を設定し、3) 正確に見積もりを立てるための説明会や研修会をあちこちで開催しました。ところが見積もりの精度は低いままです。

　そこで、ポジィティブな行動マネジメントが得意なコンサルティング会社が営業現場に入り、営業担当者に聞き取り調査をしたり行動観察をするうちに、彼らは販売予測を正確に立てなくてはならない理由もわかっていて、方法も理解し訓練も受けていたのに、実行だけができていないことがわかりました。

（島宗理著　「部下を育てる！強いチームをつくる！リーダーのための行動分析学入門」2015年 日本実業出版社刊、p.174～p.175)

【引用おわり】

　やるべきことが分かっていても、それが実行されなければ、成果を上げられるはずもない。売上予測の精度を高められる社員の行動こそ大事である。売上予測を常時モニタリングして、精度を向上できるようにしていくのだ。