島宗リーダー本340「随伴性はどうなっている？」

　販売予測の精度が低く、営業にも支障をきたしている大企業の問題は何か。現場の営業担当者の意見を聞いて、随伴性がどうなっているか明らかにしてみた。そうした内容について、島宗リーダー本による第３４０回目の引用である。

【引用はじめ】

　欧州全域でトップシェアを誇る家庭用品メーカーＢ社は、売上予測の精度が低く、在庫が増えたり、欠品が続いたりしています。そこで、営業部ではコンサルティング会社を雇い、大々的なキャンペーンを始めました。しかし、この　キャンペーンでも、見積もりの精度は低いままです。そこで、ポジィティブな行動マネジメントが得意なコンサルティング会社が営業現場に入り、営業担当者に聞き取り調査をしたり行動観察をするうちに、随伴性を調べると、望ましい行動を弱化され、望ましくない行動は強化される随伴性が見つかりました。

（島宗理著　「部下を育てる！強いチームをつくる！リーダーのための行動分析学入門」2015年 日本実業出版社刊、p.175)

【引用おわり】

　販売予測の精度が上がらないのは、上司などによる実情とは異なる非現実的な意見が重視されるためだということが分かった。