島宗リーダー本345「会議の行動評価と販売予測の向上」

　営業会議における行動評価と販売予測の精度がどのように変化するかを記録した。行動の直後における適切な強化による随伴性を設定した結果である。そうした内容について、島宗リーダー本による第３４５回目の引用である。

【引用はじめ】

　下の図は、実際のデータを参考に、わかりやすく作成し直したものです。介入を開始して３か月で会議の行動評価は上昇し、同時に、販売予測の精度も向上しました。製造部や役員からのクレームがなくなっただけではありません。営業スタッフから「やりがいがある」、「マネージャーがとても強力的だ」と大変評価されました。

　達成指標である販売予測の精度が、営業会議の行動得点の改善から１～２か月遅れて上昇しています。これはこのような介入ではよくあることです。このように標的行動を測定し、その得点を中継指標とすることで、その先の経営目標の達成につなげていくことができるのです。

（島宗理著　「部下を育てる！強いチームをつくる！リーダーのための行動分析学入門」2015年 日本実業出版社刊、p.177～p.178)

【引用おわり】

　行動評価の得点が徐々に向上し、５か月後には９割まで達成した。また、販売予測の精度の得点も４割程度からスタートし、５か月たつと５割、６か月後には８割、それ以後９割以上となった。適切な随伴性を導入したことの成果である。