島宗リーダー本344「階層的に強化した」

　行動評価の記録に基づいて、強化するようにした。販売予測精度が低いところでは、その原因を明らかにして、改善策を徹底することで、予測精度を上げるようにした。そうした内容について、島宗リーダー本による第３４４回目の引用である。

【引用はじめ】

　行動評価の記録は、販売予測値と販売実施値と一緒に、地域、国、区域ごとに集計され、本社でまとめられました。

　本社では、これらのデータから、販売予測精度が低く、行動評価も低い地域を絞り込み、地域統括マネージャーにその原因を調べさせ、営業担当者と話し合って、予測精度を上げるための方法を決め、その実行をフォローアップし、強化しました。

　営業担当者の行動は統括マネージャーが強化し、統括マネージャーの行動は管理職が強化するというように、随伴性を階層的に設計したのです。

（島宗理著　「部下を育てる！強いチームをつくる！リーダーのための行動分析学入門」2015年 日本実業出版社刊、p.177)

【引用おわり】

　販売予測の精度が上がり、行動評価もいい成績であれば、その直属の上司が強化するようにした。営業担当者については統括マネージャーが、統括マネージャーについては管理職が強化するなど、階層的な随伴性を行ったのである。