島宗リーダー本342「営業会議でのコーチング」

　営業会議などにおいて、望ましい行動が強化される随伴性が促進されるようにしたい。そのために、適切なコーチングがなされるようにする。そうした内容について、島宗リーダー本による第３４２回目の引用である。

【引用はじめ】

　ポジィティブな行動マネジメントが得意なコンサルティング会社が営業現場に入り、営業担当者に聞き取り調査をしたり行動観察をするうちに、随伴性を調べると、望ましい行動を弱化され、望ましくない行動は強化される随伴性が見つかりました。

　営業会議における主要な標的行動を焦点化し、評価することにしました。

　研修では、営業会議における標的行動が再確認され、営業担当者の望ましい行動を強化し、望ましくない行動には前駆的フィードバックを与えるテクニックがコーチングされました。前駆的コーチングとは、間違いを指摘し、その場での望ましい行動を示し、必要なら練習してもらい、うまく実行できたら褒め、次に実行する機会を設定する方法です。

（島宗理著　「部下を育てる！強いチームをつくる！リーダーのための行動分析学入門」2015年 日本実業出版社刊、p.175～p.176)

【引用おわり】

　営業会議において、上司などが報告内容に関して、批判的意見によって弱化されることが多い。こうなると、報告も消極的になりがちになる。建設的な報告も少なくなる。こうした望ましくない行動を強化されなくなるように前駆的コーチングを用いるのである。望ましい行動に導くためのモデルを示したり、適切な行動の練習をし、うまくできたら強化するのである。