島宗リーダー本341「行動評価チェックリスト」

　営業会議などで、販売予測に関して上司から批判され、望ましい行動が弱化される。こうなると、上司が喜ぶような販売予測といった望ましくない行動が強化されたりする。そうした内容について、島宗リーダー本による第３４１回目の引用である。

【引用はじめ】

　ポジィティブな行動マネジメントが得意なコンサルティング会社が営業現場に入り、営業担当者に聞き取り調査をしたり行動観察をするうちに、随伴性を調べると、望ましい行動を弱化され、望ましくない行動は強化される随伴性が見つかりました。

　営業会議における主要な標的行動を焦点化し、評価することにしました。実際に使われた行動評価チェックリストの一部は次のとおりです。

• 販売予測は客観的なデータから計算した。
• 全員が知っている限りの情報を共有した。
• 最終的な販売予測は現実的な数値である。等々

（島宗理著　「部下を育てる！強いチームをつくる！リーダーのための行動分析学入門」2015年 日本実業出版社刊、p.175～p.176)

【引用おわり】販売予測の精度を上げるために、行動チェックリストを作成して、望ましい行動が評価されるような方法をとった。