島宗リーダー本166「営業マネージャーの行動を焦点化する」

　商品の売上を上げるためには、組織の長としてどうすればいいか。直属の部下にどのようなことを行なえばよいか。そうした内容について、島宗リーダー本による第１６６回目の引用である。

【引用はじめ】

　ある食品大手会社の営業部長は、総合他社にシェアを奪われていたスナック菓子で、パッケージのリニューアルに伴い、この商品の売上を上げることが求められています。

　スーパーやコンビニなどの取引先を地域ごとに管轄するマネージャーたちが営業部長の直属の部下にあたります。彼らの下に直接販売店を訪問する営業スタッフがいるという二重構造になっています。

　ここでは、営業スタッフではなく、地域を管轄するマネージャーについて、増やすべき標的行動を焦点化する必要があります。

（島宗理著　「部下を育てる！強いチームをつくる！リーダーのための行動分析学入門」2015年 日本実業出版社刊、p.97 ）

【引用おわり】

　商品売上向上には、具体的な行動のあり方を指示しなければならない。売上向上に寄与すると思われる標的行動ができるようにすることである。それも誰にとってもあいまいでない分かりやすい焦点化されたものだ。