島宗リーダー本170「困り事を聞いて売上につなげる」

　売上に貢献するには、業種によって営業活動は異なる。業種に見合った営業活動のあり方を追求する必要がある。ここで取り上げるのは、ケーブルテレビのネットワークを売る営業においては、客の困り事を聞き出すことが重要である。そうした内容について、島宗リーダー本による第１７０回目の引用である。

【引用はじめ】

　どのような行動が営業活動で成果を生むかは、現場で実際に売上をあげているスタッフがよく知っています。

　たとえば、ケーブルテレビのネットワークを売ることで営業成績を上げているスタッフは、まず困り事を聞くことが売上につながるといいます。客先に訪問し、きさくな会話で相手を笑わせてから話をし、顧客が困っていることを聞き出すことに専念するそうです。「光に入っているから」と断られたらそれまででも、「光に入っているけど……」と言われたら、現在利用しているサービスの不満なところを聞いて、それを解決する自社サービスを提案するそうです。　

（島宗理著　「部下を育てる！強いチームをつくる！リーダーのための行動分析学入門」2015年 日本実業出版社刊、p.100 ）

【引用おわり】

　営業を円滑に行うには、まず客とのコミュニケーションをとって、今困っていることは何かを聞き出すことである。その困り事を解決できる内容を提案して、信頼が得られるようにするのである。客にとって、納得できるものにするのが重要だ。