島宗リーダー本167「売上向上に向けた行動のあり方」

　売上を上げるにはどうすればいいか。そこで、どんな行動をとったらいいか。うまくいく例、うまくいかない例を考えてみる。そうした内容について、島宗リーダー本による第１６７回目の引用である。

【引用はじめ】

　ある食品大手会社の営業部長は、総合他社にシェアを奪われていたスナック菓子で、パッケージのリニューアルに伴い、この商品の売上を上げることが求められています。地域を管轄するマネージャーについて、増やすべき標的行動を焦点化する必要があります。そのためには、どんなことをすべきか。正解例と誤答例を次に示す。

《正解例》

• 営業スタッフの増やすべき行動を焦点化する
• 標的行動の記録をとる
• 標的行動を実行した営業スタッフを承認する
• 標的行動を実行できなかった営業スタッフから理由を聞き、乗り越えるべき障害があれば支援する

《誤答例》

• 営業スタッフを叱咤激励する
• 個人ごとの売上成績を公開し、競わせる
• 自ら先頭に立って販売店を訪問し、営業する

（島宗理著　「部下を育てる！強いチームをつくる！リーダーのための行動分析学入門」2015年 日本実業出版社刊、p.9８～p.99 ）

【引用おわり】

　営業部長は、営業スタッフに対して、的確な支援をすることで売上向上を図る必要がある。売上向上につながる行動を明らかにして、それがうまくいっているかどうかしっかりとモニタリングすることである。うまくいったら認めるのである。