島宗リーダー本171「弱化させる随伴性が働いていないか」

　売上に貢献すると思って、間違ったやり方をしている場合がある。営業スタッフに過重なノルマを課したりして失敗を繰り返すなどである。そうした内容について、島宗リーダー本による第１７１回目の引用である。

【引用はじめ】

　現場の意見を聞くときに注意すべきなのは、弱化の公式です。

　たとえば、営業スタッフ同士を競わせたりしていては、売上につながる行動を他の人に教えることで、自分に不利に、他のスタッフに有利になる随伴性が生まれます。そのためコツを正直に共有する行動が減ってしまいます。

　売上目標を達成するたびに目標水準を上げたり、担当する店舗数を増やしたりしたら、これも望ましい行動を減らすように作用します。

　マネジャーを管轄する営業部長には、マネジャーがこのような間違った環境設定をしていないかどうかを監督し、改善の余地を見つけたら速やかに修正のコーチングをすることが求められます。　

（島宗理著　「部下を育てる！強いチームをつくる！リーダーのための行動分析学入門」2015年 日本実業出版社刊、p.100 ）

【引用おわり】

　売上を上げるために、適切な行動を行なおうと努力する。しかし、その努力が逆の結果を生みだす。営業スタッフの実情に即した目標の設定なしに、やみくもに高い売上目標を立ててもうまくいかない。そうした問題が生じたら、直ちに修正できなければならない。