島宗リーダー本168「営業スタッフへのコーチング」

　食品会社の営業部長は、部下の営業マネージャーに対して、商品の売上を伸ばすために適切な助言を与えることが必要である。そのためには、どんな行動をすべきかのコーチングのあり方について検討することである。そうした内容について、島宗リーダー本による第１６８回目の引用である。

【引用はじめ】

　ある食品大手会社の営業部長は、総合他社にシェアを奪われていたスナック菓子で、パッケージのリニューアルに伴い、この商品の売上を上げることが求められています。地域を管轄するマネージャーについて、増やすべき標的行動を焦点化する必要があります。

　難しいのは営業スタッフの増やすべき行動をどのように見つけるかです。そのために営業スタッフと一緒に販売店を訪問し、彼らと顧客のやりとりを観察しながら、どこに改善点があるかを探すことが目的であれば、マネージャーによる販売店訪問も間違いではない。

　マネージャーを統括する営業部長としての仕事は、焦点化や記録、スタッフへのポジティブなコーチングをマネージャーが実行できるように、マネージャーに助言、指導することです。

　あなたが直接営業スタッフのコーチングをしてしまうとマネージャーが育ちません。もしそうするなら、あくまでマネジャーに見本をみせるためにすべきです。

（島宗理著　「部下を育てる！強いチームをつくる！リーダーのための行動分析学入門」2015年 日本実業出版社刊、p.99 ）

【引用おわり】

　営業マネージャーは、営業スタッフに対して、どんな仕事をすれば商品の売上向上を成し遂げることができるか。具体的な行動を営業部長は営業マネージャーに対してコーチングすることが求められる。それによって、営業成績が上がったかどうか常時モニタリングすることが重要である。