島宗リーダー本245「目標に達成してない部下」

　業績がぱっとしない部下に困っている。その部下はどんなところに問題があるかを明らかにする。そうした内容について、島宗リーダー本による第２４５回目の引用である。

【引用はじめ】

　あなたは製薬会社の営業部門で部下たちを統括しています。そのうち２名の業績が他のメンバーに比べて明らかに低く、目標に到達していません。

　週次の営業会議で進捗を報告させると、２人とも声が小さく、下を向いてボソボソと話しています。「聞こえないぞ」と注意すると「すみません」と消えるように応え、少し大きな声で話し始めますが、すぐに元に戻ります。

　２人とも専門的な知識は豊富で、他のスタッフからもよく相談されているし、頼りにされているようです。あなたも彼らの謙虚さを人の良さとして認めているところです。

　でも病院で医師に新しい医薬品などの納入を提案するときにもこのような調子では、業績が低迷しているのも不思議ではありません。

（島宗理著　「部下を育てる！強いチームをつくる！リーダーのための行動分析学入門」2015年 日本実業出版社刊、p.13１)

【引用おわり】

　営業活動にたずさわっている部下の様子を見ると、顧客に説明する態度に問題がありそうなことが分かる。プレゼンの仕方が消極的である。声も小さく、相手に伝わるような工夫が足りない。なんか自信なげに見える。これでは、商品の良さをアピールできない。プレゼンの仕方一つで商品の良し悪しを判断されてしまうのだ。そこを部下にも分かってもらわなければならない。