島宗リーダー本246「プレゼンスキルのコーチング」

　部下の営業成績がふるわない。お客さんに対するプレゼンスキルに問題があるからだ。まずは社内で行われる営業会議での報告がしっかりできるようすることを標的行動にした。そうした内容について、島宗リーダー本による第２４６回目の引用である。

【引用はじめ】

　上司の統括マネージャーは、部下のプレゼンテーションスキルのコーチングを始めることにしました。最終的に改善したいのは、顧客である医師に、新薬の特性、品質、有効性、安全性をわかりやすく話をする行動です。

　マネージャーの仕事の都合上、部下の営業に同行し、医師に対するプレゼンを観察する時間がとれません。そこで、社内の営業会議で進捗を報告する行動についてＡＢＣ分析してみることにしました。

　限られた情報しかありませんが、ご自身の経験から営業会議の場面を色々と想像し、ＡＢＣ分析してみます。

　標的行動は前の週の営業活動と成果、翌週の営業活動の予定と目標について、会議に参加しているスタッフに聞こえる声で話をするという行動です。

（島宗理著　「部下を育てる！強いチームをつくる！リーダーのための行動分析学入門」2015年 日本実業出版社刊、p.13１)

【引用おわり】

　営業成績がふるわない部下が、営業会議で営業報告をする際にも、小さい声で会議参加者にしっかり聞こえない。これでは、お客さんに対するプレゼンもはっきり伝わっていないのでないか。そのため、営業報告が相手にきちっと伝えることができるためのプレゼンスキルのコーチングをすることになったのである。