島宗リーダー本315「効果の指標を測定する」

 　DMを送って新規顧客の開拓を図ろうとしたプロジェクトで、まずその効果はどの程度かを測定してみた。ベースライン期では、DMへの返信はほとんどなかった。そうした内容について、島宗リーダー本による第３１５回目の引用である。

【引用はじめ】

　社長さんが調整役に徹し、どのような業種の会社にどのようなDMを送るかは、チームの話し合いによって決めることにしました。効果の指標として、新規顧客の契約数、DМを呼んだ潜在顧客からの問い合わせ件数、DMに掲載していた会社のホームページのURLへのアクセス件数をとることにしました。予算を決め、その範囲で外注し作成できるDMをデザインすることにしました。

　効果の指標を明らかにするために、最初の一期はベースラインです。ベースラインでは介入をせず、現状を把握します。つまり、指標を測定し、部下の行動や目標の達成度を観察し、把握するだけです。

　業務に関連する目標を設定したことで、部下は乗り気で、熱心に会議に参加し、意見を述べるようになりました。社長さんからすれば「そんなことをやっても無駄だよ」と言いたくなるような提案もありました。でも、そこはじっし我慢して、部下たちの意見を尊重することにしました。DMの業界では1％の返信があれば成功とみなされています。ベースラインの返信率はそれよりもはるかに低く、改善の余地が十分ありそうでした。

（島宗理著　「部下を育てる！強いチームをつくる！リーダーのための行動分析学入門」2015年 日本実業出版社刊、p.163～p.164)

【引用おわり】

　新規顧客の開拓では、DMに対する返信率はほとんどないことがわかった。どんな介入を行なえば、新規顧客につながるものになるか、知恵を結集する必要がある。