島宗リーダー本313「後続事象を多用」

 　新規顧客の開拓プロジェクト進めるにあたって、リーダーの社長さんは調整役に徹した。指示などの先行事象をひかえ、適切な行動などに対して強化するなどの後続事象を多くするようにした。そうした内容について、島宗リーダー本による第３１３回目の引用である。

【引用はじめ】

　小さな会計事務所の会計士たちは、ダイレクトメール（ＤМ）による新規顧客の開拓を目指すことにしました。これなら、事務所内の作業でプロジェクトを進めることがてきます。何事も小さな一歩から始めることが肝心です。

　社長さんが中心になってチームをつくって、社長さんが調整役に徹し、どのような業種の会社にどのようなDMを送るかは、チームの話し合いによって決めることにしました。社長さんにとっては、部下の行動の先行事象をできるだけ減らし、後続事象を多用する練習です。

（島宗理著　「部下を育てる！強いチームをつくる！リーダーのための行動分析学入門」2015年 日本実業出版社刊、p.163)

【引用おわり】

　新規顧客の開拓のために、ダイレクトメールをどのような業種を選ぶか部下たちが話し合いで決めるようにした。部下たちの自発性を重んじた取り組みである。業績向上につながるやり方を自ら見つけ出すことを目的にしたのである。