組織が変わる(172) 「測定の後に罰が待ち受けていると考えている」

　営業成績には、個人差が出る。営業成績が振るわない人にとっては、数字は恐怖に近いものがある。だから、測定されることには、消極的である。そのことに関する、石田本による第１７２回目の引用である。

【引用はじめ】

　部下たちのパフォーマンスを最大限に高め、維持し、効果を加速させるには、正確な測定によって客観的データを蓄積することが大切である。ところが、人は測定することを避けてしまいがちである。これだけ測定が有用であるにもかかわらず、なぜそれをしようとしないのだろうか。四つの理由がある。1. 自分の仕事は測定できないと考えている。2. 測定するのは大変だ。3. 測定されると罰が待ち受けている。4. 測定する時間がない。

　その３の理由では次のように考えられる。個人の営業成績を競わせる部署では、ある種の測定をしている。各人の成果によって評価するという手法だ。パフォーマンスを測定するように勧めたとき、消極的な態度になる人がいるのは、このイメージが強いからである。つまり、ノルマを達成できない人に何らかの罰を与えると考えてしまうのだ。

（石田淳著「短期間で組織が変わる行動科学マネジメント」 p.181～p.183   2007年 ダイヤモンド社刊)

【引用おわり】

　営業成績だけで叱咤激励するのは、決してうまいやり方とは言えない。必ず、順番がつき、下位の人たちにとっては 傷つくだけである。こうした測定のやり方では、測定すること自体を避けがちとなる。測定について、否定的な見方をするようになるのだ。