今日(きょう)は ５月３１日 火曜日(かようび)。
５月の 最終日(さいしゅうび)。
明日(あした)から ６月です。
今年(ことし)も ５か月が 過(す)ぎました。
今年(ことし)は 令和(れいわ)４年 ２０２２年です。
今月(こんげつ)は ５月１日に グループホーム「ぴーす」の
開所式(かいしょしき)が ありました。
「ぴーす」に ７名(めい)の 男性(だんせい)が 入居(にゅうきょ)しました。
楽(たの)しい 生活(せいかつ)を 始(はじ)めています。
グループホーム「すまいる」には ４名(めい)の 女性(じょせい)が
生活(せいかつ)を しています。
こちらも 仲(なか)よく 生活(せいかつ)しています。
家族(かぞく)から 離(はな)れて 一人(ひとり)ひとり 自立(じりつ)した
生活(せいかつ)をすることができています。
会議において発言内容によっては、増えたり、減ったりするのはなぜか。それは、発言した直後にどのような状況の変化があるかによって決まる。どんな対応がなされたかで変わってくるのである。以下、そのことについて、舞田本では、次のように説明している。引用は、通算で第７１回目となる。
【引用はじめ】
会社によっては、偉い人が集まる会議で、あなたが突拍子もないアイデアを言うと、あなたは白い目で見られてしまうかもしれない。そして無視され、何の反応も参加者から得られないかもしれない。
すると、あなたはもう、このような場では突飛なことは言わず、前例踏襲的なことしか言わなくなるか、さもなければ発言自体をしなくなるだろう。
つまり、「突拍子もないアイデアを言う」という行動が、「白い目で見られる」ことで弱化され、「無視される」ことで消去されるわけである。
舞田竜宜著・杉山尚子監修「行動分析学で社員のやる気を引き出す技術」2012年(日本経済新聞出版社刊)p.83～p.84
【引用おわり】
突拍子もないアイデアを言ったら、その場では受け入れられなかった。上司は「なんだそれは」という態度だった。「もっとまじめなことを言え」と叱責された。そうしたことを繰り返されれば、なかなかいいアイデアも出なくなってくる。弱化や消去の原理が働くのである。
今日(きょう)は ５月３０日 月曜日(げつようび)。
今日(きょう)は 「ごみゼロの日」です。
日付(ひづけ)が 「ご(5) み(3) ゼロ(0)」の ごろあわせから きています。
のぞみの家も 掃除(そうじ) ていねいに。
きれいになっていると とても 気持(きもち)ちがいい。
人の行動はどのように起きたり、起きなかったりするのか。それをＡＢＣ分析することによって解明するやり方がある。以下、そのことについて、舞田本では、次のように説明している。引用は、通算で第７０回目となる。
【引用はじめ】
ＡＢＣ分析
● ある状況（先行条件）下で、行動をしたときに、結果がどうなるか、という切り口から行動を分析する
先行条件Antecedent ⇒ 行動Behavio r⇒ 結果Consequence
偉い人が集まる会議で ⇒ 突拍子もないアイデアを言うと ⇒ 白い目で見られる(弱化)・無視される(消去)
仲間うちで ⇒ 突拍子もないアイデアを言うと ⇒ 面白がられる・称賛される(強化)
人の行動は、その直後にどういうことが起こる（または起きない）かで決まる。だが、ある行動をとったときに、どのような結果が起こりやすいかは、時と場合によって違ってくる。
舞田竜宜著・杉山尚子監修「行動分析学で社員のやる気を引き出す技術」2012年(日本経済新聞出版社刊)p.83
【引用おわり】
人はなぜそのような行動をするのだろうか。そうしたことを明らかにしようとするのが、ＡＢＣ分析である。特に、行動の直後がどうなっているかで、その行動が増えたり、減ったりすることが分かるようにするのだ。行動の直接の原因を突き止める方法である。
今日(きょう)は ５月２９日 日曜日(にちようび)。
今日(きょう)は 「こんにゃくの日」です。
「こ(5)にく(2)ゃく(9)」と 読(よ)むところから 記念日(きねんび)となっています。
のぞみの家では 「平(ひら)こん」「糸(いと)こん」「玉(たま)こん」の
３種類(しゅるい)を つくっています。
評判(ひょうばん)も いいです。
こんにゃくは お腹(なか)の そうじをしてくれます。
山形県(やまがたけん)の 人(ひと)たちは 日本一(にほんいち) こんにゃくを
食(た)べます。
芋煮会(いもにかい)に 使(つか)うからかなあ。
プロゴルファーとアマチュアの大きな違いはどんなところにあるのか。練習量が圧倒的多いだけでなく、練習の仕方もしっかりした課題をもってその修正に取り組んでいるからである。以下、そのことについて、舞田本では、次のように説明している。引用は、通算で第６９回目となる。
【引用はじめ】
プロゴルファーが一般アマチュアより圧倒的にうまいのは、練習やラウンドの数が多いというだけではない。練習の課題を明確に持っていることも、上達の秘訣だ。つまり、練習の量が多いだけでなく、練習の質が高いのだ。課題の認識がなく、ただ闇雲に球数を打っても、上達スピードには限りがある。
舞田竜宜著・杉山尚子監修「行動分析学で社員のやる気を引き出す技術」2012年(日本経済新聞出版社刊)p.82
【引用おわり】
プロゴルファーは、練習において量も質も濃密なものがある。自らの課題を把握して、その修正に余念がない。修正すべきポイントを徹底的に改善しようと努める。そうしたことが自然に身につくまで、筋力トレーニングやフォーム改善に取り組んでいる。
今日(きょう)は ５月２８日 土曜日(どようび)。
今日(きょう)は 「花火(はなび)の日」。
花火(はなび)というと 夏(なつ)だよねえ。
山形大花火大会(やまがただいはなびたいかい)も 夏(なつ)。
今年(ことし)は 盛大(せいだい)に やるみたい。
なぜ この日が 「花火(はなび)の日」か。
１７３３年 江戸時代(えどじだい) 隅田川(すみだがわ)の
「両国川開(りょうごくかわびら)きの 花火(はなび)」が 始(はじ)まりです。
その時代 食料難(しょくりょうなん)で 餓死者(がししゃ)がでました。
コレラも はやって 多(おお)くの 人(ひと)が 死(し)にました。
死(し)んだ人(ひと)を 弔(とむら)うために 花火(はなび)が 打(う)ちあげられました。
今(いま)も ウクライナ戦争(せんそう)だったり コロナウイルスが はやっています。
こうしたことを ふりはらうのに 花火(はなび)も いいかなあ。
プロゴルファーは、試合におけるショットの状況をきちっと覚えている。それがアマチュアとの大きな違いである。以下、そのことについて、舞田本では、次のように説明している。引用は、通算で第６８回目となる。
【引用はじめ】
「ゴルフをする」という包括的に表現される行動を課題分析すると、
という４つの行動がある。
問題は、それを知ったうえで、強化の選択と集中をしているかということである。プロゴルファーは、ラウンド中の自分のショットを全て覚えており、あとで、「きょう自分はドライバーショットを１４回中、４回曲げた」とか、「パット３６本中、３本は芯に当たっていなかった」などと振り返ることができる。そうすると、自分の課題がどこにあるのか客観的・定量的に把握することができるから、この後どこを中心に練習すればよいかを絞り込むことができる。
舞田竜宜著・杉山尚子監修「行動分析学で社員のやる気を引き出す技術」2012年(日本経済新聞出版社刊) p.81～p.82
【引用おわり】
プロゴルファーは、自分のショットを明確に記憶することができる。何が良くなかったか定量的に振り返ることができるのだ。そうすることで、どこをどうすれば良いかあらためて練習することになる。客観的なデータによって、自分の課題を明確にして修正をはかるのである。
今日(きょう)は ５月２７日 金曜日(きんようび)。
今日(きょう)は 「ドラゴンクエストの日」です。
１９８６年５月２７日に ファミコンソフト「ドラゴンクエスト」が
売(う)り出(だ)されました。
皆(みな)さんの 中(なか)には このゲームソフトを やったことがある人(ひと)も
いるでしょう。
いろんな モンスターが 出(で)てきます。
人気(にんき)のある ゲームソフトです。
オリンピックの 入場行進(にゅうじょうこうしん)の 音楽(おんがく)は
「ドラゴンクエスト」のものでした。
複雑な行動をどう強化したらいいかわからない。そういうときこそ、課題分析が必要である。以下、そのことについて、舞田本では、次のように説明している。引用は、通算で第６７回目となる。
【引用はじめ】
課題分析は、複雑な現実において行動をレベルアップするために役立ってくれる。
強化をすれば、行動は変わる。
しかし私たちは、どこを強化したらいいのか、選択と集中をしないことが多い。できないことがたくさんあると、そのさみだれ式に直そうとする。それでは効果は上がりにくい。
舞田竜宜著・杉山尚子監修「行動分析学で社員のやる気を引き出す技術」2012年(日本経済新聞出版社刊) p.81
【引用おわり】
初心者にとって、ゴルフを上達するために、ただ練習すればいいと言われたら途方に暮れてしまう。うまくなるのも時間がかかる。途中でゴルフはおもしろくないと、あきらめてしまう人だっている。あきらめず続けてやれるように、徐々にうまくなっていくような手立てが必要だ。それには、適切な課題分析が効果的である。
今日(きょう)は ５月２６日 木曜日(もくようび)。
今日(きょう)も 一日(いちに) 晴(は)れわたって いい天気(てんき)になりそう。
五月晴(さつきば)れといいます。
青葉(あおば)が あたり一面(いちめん) おいしげっています。
のぞみの家から のぞむ 月山(がっさん)は 山頂(さんちょう)が
真っ白(まっしろ)。
今日一日(きょういちにち) とても 気分良(きぶんよ)く 過(す)ごせそう。
仕事(しごと)にも 力(ちから)が 入(は)ります。
経験豊かなＡさんやＢさんでも、営業するに際して苦手な部分がある。それを克服して営業活動に生かすべく努力しなければならない。それには、それぞれの苦手を把握して、その部分にターゲット絞った指導が必要である。以下、そのことについて、舞田本では、次のように説明している。引用は、通算で第６６回目となる。
【引用はじめ】
ベテランのＡさんとＢさんには、上司としてはどのような指導すればいいか？「とにかく営業してこい」だけでは、らちがあかない。
Aさんについては、初対面と自社訴求とに指導のターゲットを絞り込み、コツを教え、やらせてみて、うまくいったら褒める、ということを繰り返すのが最も効果的と思われる。
またＢさんに対しては、他の営業が手がけた案件から、顧客ニーズや提案の事例などをたくさん学ばせ、そのうえで、ニーズ把握と提案とにターゲットを絞り込んだ行動強化を行うようにするのが効果的と思われる。
舞田竜宜著・杉山尚子監修「行動分析学で社員のやる気を引き出す技術」2012年(日本経済新聞出版社刊) p.80
【引用おわり】
Ａさんにとっては、初対面の人とのコミュニケーションなどに焦点を合わせた指導を行う。Ｂさんは、顧客ニーズに合った事例などを学ぶ。それぞれが苦手とするところを把握して、それに合った支援を繰り返して、効果的な営業ができるようにするのだ。それぞれが今までの経験などによって、それぞれ異なる得意・不得意がある。いくらベテランの営業マンであっても、その特性に合った支援が必要となる。
今日(きょう)は ５月２５日 水曜日(すいようび)。
今日(きょう)の 天気(てんき)は 晴(は)れ。
暑(あつ)い 一日(いちにち)に なります。
最高気温(さいこうきおん) ２８度(ど)。
ただ インドは すごいよ。
インドでは ５０度(ど) 近(ちか)い 気温(きおん)が 続(つづ)いている
ところもあります。
それも ３月ぐらいから 繰(く)り返(かえ)しています。
インドは ３月から５月が 一年(ねん)で 一番(いちばん) 暑(あつ)い
時期(じき)です。
熱波(ねっぱ)に 見舞(みま)われているのです。
Ａさんは、以前技術屋だったので自社製品に関する説明は得意だった。しかし、初対面の人との関係づくりが苦手だった。逆にＢさんは、もともと営業畑で以前の会社でも働いてきた経験者だった。初対面の人とも抵抗なく対応できた。だが、製品などの説明となるとスムーズにいかなかった。以下、そのことについて、舞田本では、次のように説明している。引用は、通算で第６５回目となる。
【引用はじめ】
Ｂさんは、中途入社してあまり間もない営業担当者だった。彼は、営業としての経験は長いので、初対面の相手との接し方は心得ているし、見知らぬ人と会う抵抗感もない。そして、自社と製品、サービスの紹介も、相手の視点に立った効果的な説明ができる。
ただＢさんは、この業界での経験はまだ比較的浅いため、こちらから一方的に話している間は良いものの、相手の話を聞く段になると、相手が何を言わんとしているのか正しく理解することが難しく、特に「行間を読む」（言葉に出ていなことを洞察する）ことに苦労する。
だから、その後に続く提案も、相手のニーズにぴったりフィットするものを出すことがなかなかできず、最初は調子の良かった商談も、契約まで結びつかないで終わってしまうことがよくある。
舞田竜宜著・杉山尚子監修「行動分析学で社員のやる気を引き出す技術」2012年(日本経済新聞出版社刊) p.80
【引用おわり】
Ｂさんにとっては、最後の契約までもっていけるようにするにはどうするといいか。自社製品が相手のニーズに合わせられるようにすることである。上司が契約成立させた事例などを学ばせるようにすることだ。
今日(きょう)は ５月２４日 火曜日(かようび)。
みなさんが 毎日(まいにち) 通(かよ)ってきている 「のぞみの家」の
名前(なまえ)の 由来(ゆらい)は なんだろう。
この 施設(しせつ)をつくろうと がんばった 保護者(ほごしゃ)の 皆(みな)さんが
つけました。
昭和(しょうわ)６１年というから ３６年前(ねんまえ)に なります。
望(のぞ)みをもって みなさんを 受(う)け入(い)れることのできる
施設(しせつ)です。
毎日(まいにち) 「のぞみ」ある家(いえ)にするのも みんなです。
もちろん 職員(しょくいん)は みんなを 手伝(てつだ)い 応援(おうえん)します。
コロナ感染拡大(かんせんかくだい)でも 誰(だれ)も 感染(かんん)した
人(ひと)はいません。
コロナ対策(たいさく)に 努(つと)めてきました。
「のぞみ」ある生活(せいかつ)も 続(つづ)けてきました。
これからも 「のぞみ」ある生活(せいかつ)を 続(つづ)けよう。
営業の経験者でも、全ての活動が得意でうまくいくというものでない。不得意な分野もある。以下、そのことについて、舞田本では、次のように説明している。引用は、通算で第６４回目となる。
【引用はじめ】
Aさんと、Ｂさんは共に営業の経験者であるが、アセスメントしてみると両者の違いが見えてきた。
Aさんは、ニーズの把握や解決策の提案はうまいが、その前段階である初対面での人間関係づくりや自社の訴求が弱い。実は、Aさんは技術部門から異動してきた元エンジニアだった。だから論理的な思考や表現は鍛えられているし、問題解決のためのアイデアも生み出せるのだが、今まで人と接する技術などは磨く機会もなかったため、初対面での関係づくりや自社の訴求は、どうしてよいか分からなかったのだという。
そのため、すでに会社として長いお付き合いにあり自社のことをよくご存じの得意先からは「Aさんは、こちらの話を非常によく理解し、良い提案を出してくれる」と言っていただけるのに、新規顧客はなかなか開拓できないという悩みがあった。
舞田竜宜著・杉山尚子監修「行動分析学で社員のやる気を引き出す技術」2012年(日本経済新聞出版社刊) p.79
【引用おわり】
仕事内容の今までの経験の違いによって、営業一つとっても得意・不得意がある。それが何かをはっきりさせて、営業につかせることである。効率的に営業ができるようにすることで、会社に貢献できるし、本人にとってもよい。
今日(きょう)は ５月２３日 月曜日(げつようび)。
今日(きょう)は 「世界亀(せかいかめ)の日」です。
亀(かめ)は 「リクガメ」と 「ウミガメ」がいます。
「リクガメ」は 陸(りく)で 暮(く)らします。
「ウミガメ」は 海(うみ)や 水中(すいちゅう)で 暮(く)らします。
亀(かめ)は とても 長生(ながい)きします。
ミドリガメは ５０年(ねん) 以上(いじょう) リクガメは １００年(ねん)
以上(いじょう) 生(い)きます。
営業の経験者にとって、その育成はどのようにすればよいか。営業活動の課題分析において、どの部分が強くて、逆にどの部分が弱いか明らかにする必要がある。以下、そのことについて、舞田本では、次のように説明している。引用は、通算で第６３回目となる。
【引用はじめ】
新人は営業についてまだ何も知らない。その場合、一から全てを学ぶチェイニングを施す。それでは、経験者に対しては、どのような育成法が効果的なのだろうか。まず経験者に関しては、各人の持つ強み弱みを明確にすることが大切だ。そこで、自社の営業が身につけるべき行動を課題分析し、それに基づき各人のアセスメントを行う。例えば、営業活動に関する課題分析は次のようになる。
舞田竜宜著・杉山尚子監修「行動分析学で社員のやる気を引き出す技術」2012年(日本経済新聞出版社刊) p.78～p.79
【引用おわり】
営業活動でも、それぞれの経験者にとって得意分野もあり、不得意分野もある。技術分野を経験してきた営業マンだと、製品の中身を説明するのは得意だが、人間関係をつくるのが苦手なんてこともある。逆に、人との関係づくりは得意だが、製品の中身を説明するのが不得意なんていう人もいる。不得意部分を重点的に学び直して、営業活動に取り組まさせることが必要だ。
今日(きょう)は ５月２２日 日曜日(にちようび)。
今朝(けさ)は 雨降(あめふ)りになっています。
あちこちで 田植(たう)えも 終(お)わったころです。
田(た)んぼに 水(みず)が たくわえられて 苗(なえ)が 植(う)えられています。
田植(たう)え機械(きかい)の 苗植(たう)えは 見(み)ていて 楽(たの)しいです。
調子(ちょうし)よく 苗(なえ)を 植(う)えていきます。
今(いま)では 人(ひと)が 動(うご)かさなくても 田植(たう)えできる
機械(きかい)も あります。
すごいねえ。
「課題分析」することの効用には、どんなことがあるか。以下、そのことについて、舞田本では、次のように説明している。引用は、通算で第６２回目となる。
【引用はじめ】
課題分析をすることの効用は、一つにはチェイニングができるようになるということであるが、もう一つの効用として、行動強化や学習のターゲットをピンポイントで絞り込むことができるという点がある。
舞田竜宜著・杉山尚子監修「行動分析学で社員のやる気を引き出す技術」2012年(日本経済新聞出版社刊) p.77～p.78
【引用おわり】
「課題分析」には３つの効用がある。その一つがチェイニングであり、複雑な行動を、個々の構成要素に分けて取り組むことができるようにすることである。二つ目は、その構成要素の行動を絞り込んで強化しやすくする。三つ目は、絞り込んだ構成要素の行動がピンポイントで明らかにすることができる。複雑でいくつもの行動のつながりを明確にして、細分化した行動を取り組みやすいものにしていることに意義がある。
今日(きょう)は ５月２１日 土曜日(どようび)。
サッカー好(ず)きの人(ひと)は 多(おお)い。
今(いま) モンテディオ山形(やまがた)は 順位(じゅんい)が ５位(い)。
なかなか いい位置(いち)にいます。
来年(らいねん)は Ｊ２からＪ１になれるといいなあ。
今日(きょう)の 試合(しあい)は ツエーゲン石川(いしかわ)と やって
１対(たい)１の 引(ひ)き分(わ)けでした。
最初(さいしょ)は リードしていました。
後半(こうはん)に 同点(どうてん)においつかれてしまいました。
今回(こんかい)は 残念(ざんねん)です。
次(つぎ) 勝(か)ってもらいたいです。
新人が営業するといっても、いろんな行動をしなければ受注を得るまでにはいたらない。受注に到達するまでの行動を細分化して提示することで、どんな行動をできるようにしなければならないかが明確になる。以下、そのことについて、舞田本では、次のように説明している。引用は、通算で第６１回目となる。
【引用はじめ】
課題分析 複雑な行動や、いくつもの行動がつながって一連の行動になっているものを、個々の構成要素に分けること
営業 どこが苦手なのか？
「名刺交換する」「自社を紹介する」「ニーズを聴く」「提案をする」「条件を詰める」「契約する」「受注を得る」「リピート」
チェイニングでは、「営業する」などの抽象的に表現される行動が、実際にはいくつもの具体的行動からなっていることがわかる。
このように、複雑な行動や、いくつもの行動がつながって一連の行動になっているものを、個々の構成要素に分けることを課題分析という。
舞田竜宜著・杉山尚子監修「行動分析学で社員のやる気を引き出す技術」2012年(日本経済新聞出版社刊) p.77
【引用おわり】
営業するにあたって、どんな行動が必要なのか。しっかり把握できると苦手な行動が明らかになる。その一つ一つをできるようにするのだ。そのためには、営業という行動要素を分けてみるのがいい。こうすることを課題分析という。
今日(きょう)は ５月２０日 金曜日(きんようび)。
みんなが 今(いま) 住(す)んでいる 山形市(やまがたし)の 意味(いみ)を
知(し)っていますか。
こんなことを あまり 考(かんが)えたことありませんね。
山形(やまがた)というのは 山(やま)の方(ほう) 山(やま)のある方角(ほうがく)という
意味(いみ)です。
山形(やまがた)の 名前(なまえ)は 平安時代(へいあんじだい)の 書物(しょもつ)に
出(で)てきます。
そこには 山方郷(やまがたごう)という 地名(ちめい)が 書(か)いてあります。
なるほどと 思(おも)いますね。
新人にとって、受注がとれた体験は何にも代えがたいものである。そうした体験ができるようにするにはどうするか。比較的容易に既存顧客からのリピート受注ならできそうである。以下、そのことについて、舞田本では、次のように説明している。引用は、通算で第６０回目となる。
【引用はじめ】
筆者は今まで何百人という営業担当者を見てきたが、できる営業マンを調べてみると、その多くは、新人の頃に運よく受注が勝ちとれたという経験を持っている。もちろんご本んの努力や素質もあるだろうが、筆者に言わせれば、新人の頃に得たその幸運が、勝ち味を得させ、「勝ち癖」につながっているのではないかと思う。
リピート受注を得ることは、営業プロセスの最後にやっと出現する行動であるが、それ自体は比較的やさしい行動でもある。だから新人にやらせてもできるはずだ。新人にはまずお得意様に行かせ、リピート受注をとってこさせる。そして褒める。これが強化になる。
舞田竜宜著・杉山尚子監修「行動分析学で社員のやる気を引き出す技術」2012年(日本経済新聞出版社刊) p.74
【引用おわり】
新人でも受注がとれそうなやり方を工夫する必要がある。それが、なじみの取引先からのリピート受注だろう。そうした受注体験が自信につながる。そして、だんだんと受注先の開拓にも挑戦できるようになってくるだろう。
今日(きょう)は ５月１９日 木曜日(もくようび)。
今日(きょう)は 「いいきゅうりの日」です。
１９日は「い(1)いきゅう(9)り」と 読(よ)ませたのです。
毎月(まいつき) １９日が 「いいきゅうりの日」です。
きゅうりは インドのヒマラヤのふもとが 原産地(げんさんち)です。
きゅうりの ほとんどは 水分(すいぶん)。
栄養(えいよう)は 少(すく)ない。
でも 歯(は)ごたえがあって 食(た)べるとすっきり。
暑(あつ)いときなど 一本(いっぽん)のまま みそつけて 食(た)べると
とてもおいしい。
日本(にほん)には 中国(ちゅうごく)から 伝(つた)わって 平安時代(へいあんじだい)
から 食(た)べられています。
今(いま)では 一年中(いちねんじゅう) 食(た)べられます。
」
新人にとって、受注をとるのは並大抵のことでない。受注が取れたか取れなかったかで、営業活動に対する意欲が違ってくる。以下、そのことについて、舞田本では、次のように説明している。引用は、通算で第５９回目となる。
【引用はじめ】
新人が、飛び込み営業で新規顧客を開拓し、そこから注文をいただき、さらにはリピート受注をいただけるようになるまでには、相当の期間がかかる。問題は、それまで、新人営業は「勝ち味」を覚えられないということである。注文をいただくことは可能なことであると思えるか思えないかで、営業担当者の姿勢や行動には微妙な差が出てくる。そしてその差が、その後の成果を左右する。
注文をいただいた経験のない営業担当者は、自分が注文をいただけると信じることができず、いわば「負けモード」で営業することになる。
舞田竜宜著・杉山尚子監修「行動分析学で社員のやる気を引き出す技術」2012年(日本経済新聞出版社刊) p.73～p.74
【引用おわり】
新人に受注の「勝ち味」を覚えさせたい。受注がとれず「負けモード」が続くと、意欲が減退してしまう。そのためには、受注の取りやすい既存顧客からリピート受注をとる経験を積ませるのである。「勝ち味」を知っているかどうかで、営業活動にも大きな違いが出てくる。
今日(きょう)は ５月１８日 水曜日(すいようび)。
今朝(けさ)は ちょっと ひんやりした日でした。
でも 青空(あおぞら)が 広(ひろ)がり とてもすがすがしい。
日中(にっちゅう)は どんどん 気温(きおん)が あがっていく予報(よほう)です。
春(はる)の 気持(きも)ちいい風(かぜ)に 包(つつ)まれて いい気分(きぶん)です。
給食(きゅうしょく)のあとの 腹(はら)ごなしには 散歩(さんぽ)に 出(で)かけよう。
暖(あたた)かい ひざしが 体(からだ)をぽかぽかに してくれます。
作業(さぎょう)も はかどります。
営業活動において、フォワード・チェイニングのやり方では、「受注を得る」までには、多くの時間を要する。新人にとっては、そこまで到達するのにさまざまな挫折や苦労が伴いがちだ。それよりは、最終的な「受注を得る」といった喜びを得られるようなやり方を考えてもいい。以下、そのことについて、舞田本では、次のように説明している。引用は、通算で第５８回目となる。
【引用はじめ】
バックワード・チェイニング
一連の行動の連鎖（Chain）を、最後から逆順に強化してゆく
「名刺交換する」できた（強化⑥）←「自社を紹介する」できた（強⑤）←「ニーズを聴く」できた（強化④）←「提案をする」できた（強化③）←「条件を詰める」できた（強化②）←「契約する」できた（強化①）←「受注を得る」リピート
バックワード・チェイニングは、チェイニングを最初の行動からではなく最後の行動から逆順にやってゆくものだ。
新人にはまず、新規顧客から新規契約をいただくことではなく、既存顧客からリピート受注を得るところから仕事を始めさせるのである。
舞田竜宜著・杉山尚子監修「行動分析学で社員のやる気を引き出す技術」2012年(日本経済新聞出版社刊) p.73
【引用おわり】
新人にとって、受注を得られるというのは何にも代えがたい強化である。そうした経験を積ませることは、営業活動の意欲を高めることにもつながる。まずは、今までの取引先である顧客からリピート受注は取りやすい。新人でも容易に受注が取れる可能性が高い。営業活動にとって最終的な「受注を得る」ところから始めるバックワード・チェイニングという方法も有効な場合がある。
今日(きょう)は ５月１７日 火曜日(かようび)。
今日(きょう)は 「お茶漬(ちゃづ)けの日」です。
お茶漬(ちゃづ)け海苔(のり)の 永谷園(ながたにえん)の 先祖(せんぞ)の
命日(めいにち)が １７７８年５月１７日です。
永谷園(ながたにえん)は １９５２年 「お茶漬(ちゃづ)け海苔(のり)」を
発売(はつばい)しました。
おいしい お茶漬(ちゃづ)けを 家庭(かてい)でも 楽(たの)しめるように
したものです。
「お茶漬(ちゃづ)づけ海苔(のり)」は 抹茶(まっちゃ) 塩(しお) 砂糖(さとう)
あられ 海苔(のり)で 作(つく)られています。
ごはんに 「お茶漬(ちゅづ)け海苔(のり)」をかけて お茶(ちゃ)を 入(い)れて
食(た)べると とても おいしいです。
皆(みな)さんも 食(た)べたことがありますね。
新人が営業活動において、名刺交換ができても、次の自社紹介が手際よくできなければ相手にされないなんてこともある。以下、そのことについて、舞田本では、次のように説明している。引用は、通算で第５７回目となる。
【引用はじめ】
フォワード・チェイニング 手前の行動が身についたらその次の行動を強化する
「名刺交換する」できた（強化①）⇒「自社を紹介する」できた（強化②）⇒「ニーズを聴く」できた（強化③）⇒「提案をする」できた（強化④）⇒「条件を詰める」できた（強化⑤）⇒「契約する」できた（強化⑥）⇒「受注を得る」リピート
簡単な自己紹介のあとで、名刺を交換し、それから自社および自社の製品やサービスが相手にとって魅力的であることを印象づけなければ、商談は先に進まない。
しかし新人はしばしば、どうすれば自社や自社製品、サービスを効果的に訴求できるのかをしらない。そもそも忙しい相手に話を聞いていただくこと自体、大変なことなのだから、ここではいかに短時間で魅力を伝えられるかが勝負となる。
名刺交換ができて、自社紹介をし、次にニーズを聴くためのアポがとれたら、ここで強化する。それがチェイニングだ。そしてこのように順次、次の段階ができるようになったら、それを強化してゆく。すると、途中で心が折れることもなく、長々と暗中模索することもなく、快適にスピーディに業績があげられるようになる。
舞田竜宜著・杉山尚子監修「行動分析学で社員のやる気を引き出す技術」2012年(日本経済新聞出版社刊) p.71～p.73
【引用おわり】
営業活動では、最終的に「受注がとれる」ことが目標である。そこまで、到達するには一連のプロセスがある。その一つ一つをうまくやって相手の信頼を得なければならない。新人にとっては、簡単なことではない。最終目標に到達するまでのそれぞれの行動を一つずつクリアしたら強化してゆくのがフォワード・チェイニングである。
今日(きょう)は ５月１６日 月曜日(げつようび)。
２０１７年に ５月１６日を
「平和(へいわ)に共存(きょうぞん)する国際(こくさい)デー」と 定(さだ)めました。
世界中(せかいじゅう)の 国々(くにぐに)が 集(あつ)まった 会議(かいぎ)で
決(き)めました。
世界(せかい)が 平和(へいわ)で 争(あらそ)いがないようにしようということです。
今(いま) ウクライナでは 戦争(せんそう)が 行(おこな)われています。
こうした考え方(かんがえかた)が 生(い)かされていません。
ウクライナの人(ひと)にとって いつ平和(へいわ)がもどってくるのでしよう。
ロシアが ウクライナから 引(ひ)き上(あ)げてもらわないと。
ウクライナの人(ひと)たちは 命(いのち)をかけて 戦(たたか)っています。
ロシアが 攻(せ)めてきたので 戦(たたか)わざるを得(え)ないのです。
新人にとって飛び込み営業というのは、なかなか困難なことである。名刺交換することさえ難しい。まずは名刺交換をスムーズにできるようにすることから始める。以下、そのことについて、舞田本では、次のように説明している。引用は、通算で第５６回目となる。
【引用はじめ】
新人に、「ともかく売ってこい」とはっぱをかけて飛び込み営業をさせる会社がある。が、何のつながりもない相手のところに行って商売をまとめてくるというのは、経験者に至っては、相手の名刺をいただくことすら簡単なことではないかもしれない。だから多くの新人は、ここで何度もの挫折を味わい、心が折れそうになり、行動が鈍化してゆく。
そこで、第一段階としては、名刺交換をしてくることを日々の達成指標とするのである。たとえば１日１０枚名刺をいただくことを目標として、それが達成でき日はきちんと認めてあげる。
また、累積で１００枚とか１０００枚とかいただけたら、その都度ちょっした祝杯をあげる。そういった強化の工夫をしよう。そうすれば、飛び込み営業の日々は、恐怖と絶望の日々ではなく、意欲と達成の日々になる。
舞田竜宜著・杉山尚子監修「行動分析学で社員のやる気を引き出す技術」2012年(日本経済新聞出版社刊) p.70
【引用おわり】
飛び込み営業は新人のみでなく、経験者にとっても難しいことである。ましてや、契約するところまでもっていくのは、並大抵のことでない。そこで、まずは新人には名刺交換だけでもできることを目指して営業活動をさせる。それに慣れるまで営業活動の一環として行う。それが営業活動の第一歩となる。
今日(きょう)は ５月１５日 日曜日(にちようび)。
今日(きょう)は 「沖縄本土復帰記念日(おきなわほんどふっききねんび)」です。
１９７２年５月１５日に アメリカから 日本(にほん)に 沖縄(おきなわ)が
もどってきました。
戦争(せんそう)で 日本(にほん)が 負(ま)けて その後(ご) アメリカが
沖縄県(おきなわけん)を 治(おさ)めていました。
その当時(とうじ) 沖縄(おきなわ)は お金(かね)は ドルが
使(つか)われていました。
道路(どうろ)も 車(くるま)は 右側通行(みぎがわつうこう)でした。
沖縄(おきなわ)から 日本(にほん)に 来(く)るときには パスポートが
必要(ひつよう)でした。
ようやく 沖縄(おきなわ)が 日本(にほん)に 戻(もど)ってきて 今年(ことし)で
５０周年(しゅうねん)になります。
チェイニングのやり方には、一連の行動連鎖を前から順番に強化してゆく方法と、最終行動から逆に強化してゆく方法がある。以下、そのことについて、舞田本では、次のように説明している。引用は、通算で第５５回目となる。
【引用はじめ】
フォワード・チェイニング 一連の行動の連鎖（Chain）を、手前から順番に強化してゆく
「営業する」
「名刺交換する」できた（強化①）⇒「自社を紹介する」⇒「ニーズを聴く」⇒「提案をする」⇒「条件を詰める」⇒「契約する」⇒「受注を得る」リピート
チェイニングにはフォワード(順行)・チェイニングと、バックワード(逆行)・チェイニングの２種類がある。
フォワード・チェイニングは、一連の行動の連鎖を、手前から順番に強化してゆく。営業の例で言えば、新人にはまず名刺交換することから強化してゆくのである。
舞田竜宜著・杉山尚子監修「行動分析学で社員のやる気を引き出す技術」2012年(日本経済新聞出版社刊) p.69
【引用おわり】
チェイニングによって、一連の行動連鎖がうまく成し遂げられるようにするには、順番に強化してゆくか、逆から強化してゆくかは、その時の条件によってやりやすいほうを選ぶことになる。 その場合、成功の満足感を得られやすいほうを選ぶのがいい。
今日(きょう)は ５月１４日 土曜日(どようび)。
今日(きょう)は 「種痘記念日(種痘記念日)」。
天然痘(てんねんとう)は 昔(むかし) とても恐(おそ)ろしい 病気(びょうき)でした。
高熱(こうねつ)が 出(で)て 全身(ぜんしん)に ぶつぶつが出(で)ます。
毎年(まいとし)のように 多(おお)くの 人(ひと)が なくなりました。
治(なお)っても 膿(うみ)のたまったぶつぶつが 顔中(かおじゅう)に
ぶつぶつのあととなって 残ってしまう。
イギリスの医者(いしゃ) ジェンナーが 種痘(しゅとう)という 注射(ちゅしゃ)を
発明(はつめい)しました。
そのおかげで 天然痘(てんねんとう)が なくなりました。
１９７９年５月１４日 ジェンナーが 世界(せかい)で 初(はじ)めて
種痘(しゅとう)を 注射(ちゅうしゃ)した日(ひ)です。
それを 記念(きねん)した日(ひ)が 「種痘記念日(しゅとうきねんび)」です。
今(いま)も コロナウィルス感染拡大(かんせんかくだい)が 続(つづ)いています。
私(わたし)たちは 予防(よぼう)のために ワクチン接種(せっしゅ)を 受(う)けています。
新型(しんがた)コロナウイルスは 天然痘(てんねんとう)みたいに
なくすのは 難(むずか)しいのかなあ。
新人が営業できるようにするためには、会社訪問から受注できるまでの一連のプロセスができなければならない。以下、そのことについて、舞田本では、次のように説明している。引用は、通算で第５４回目となる。
【引用はじめ】
チェイニング 一連の行動の連鎖（Chain）を、順番に強化してゆく
「営業する」
「名刺交換する」できた（強化①）⇒「自社を紹介する」できた（強化②）⇒「ニーズを聴く」できた（強化③）⇒「提案をする」できた（強化④）⇒「条件を詰める」できた（強化⑤）⇒「契約する」できた（強化⑥）⇒「受注を得る」リピート
会社で営業に配属された新人が、きちんと営業できるようになるのは難しい。新人が営業のプロセスを構成するいくつもの行動が、全てできるようになることが必要だ。それには、上記のような７つの行動が、鎖のようにつながり、その長い鎖が途中で途切れずに最後までいけるようになって、やっと成果に結びつく。
舞田竜宜著・杉山尚子監修「行動分析学で社員のやる気を引き出す技術」2012年(日本経済新聞出版社刊) p.67～p.68
【引用おわり】
新人が営業によって、受注までこぎつけるのはかなり難しい。受注できるまで、一つずつ前段の行動ができて受注という成果となって実を結ぶ。行動のつながりをしっかり成し遂げて次につなげてゆくことが重要である。これがチェイニングという手法である。
今日(きょう)は ５月１３日 金曜日(金曜日)。
今日(きょう)は 「一汁三菜(いちじゅうさんさい)の日」です。
「１３」が「一汁三菜(いちじゅうさんさい)」と 読(よ)ませます。
それで 毎月(まいつき)１３日を 「一汁三菜(いちじゅうさんさい)の日」と
決(き)めました。
「一汁三菜(いちじゅうさんさい)」だと、バランスのいい 食事(しょくじ)になります。
ごはん みそ汁(しる) 魚(さかな) にものなどです。
今日(きょう)の 給食(きゅうしょく)は どんなものが 出(で)るか
楽(たの)しみです。
海軍大将の山本五十六の言葉は名言である。人が行動を身につけるプロセスを言い当てている。以下、そのことについて、舞田本では、次のように説明している。引用は、通算で第５３回目となる。
【引用はじめ】
山本五十六の名言
「やってみせ」←モデリング 「言ってきかせて」←言語的指示
「させてみて」行動(試行) 「褒めてやらねば」←強化 「人は動かじ」行動(定着)
上記の山本五十六(海軍大将)の、「やってみせ、言ってきかせて、させてみて、褒めてやらねば、人は動かじ」名言である。この言葉は、行動分析学的に人を動かすエッセンスである。「やってみせ」と「言ってきかせて」は、モデリングと言語的指示であるし、「させてみて」は、それに促された行動を意味する。そして、行動の後に「褒めて」やらなければ、「人は動かじ」つまり行動は定着しないというのである。
舞田竜宜著・杉山尚子監修「行動分析学で社員のやる気を引き出す技術」2012年(日本経済新聞出版社刊) p.65～p.66
【引用おわり】
行動のきっかけとして、「やってみせ」「言ってきかせて」みる。それに促されて「させてみて」と行動を試す。そうなったら「褒めてやらねば」とその行動を強化するのだ。その結果、「人は動かじ」とその行動を身につけられることになる。山本五十六の言葉は含蓄のある言葉である。
今日(きょう)は ５月１２日 木曜日(もくようび)。
今日(きょう)は 「ナイチンゲール・デー」です。
看護師(かんごし)さんとして 有名(ゆうめい)な ナイチンゲールの誕生日(たんじょうび)が
１９２０年５月１２日です。
それを記念(きねん)したのが ５月１２日の 「ナイチンゲール・デー」です。
今(いま) クリミアで ロシアと ウクライナが 戦争(せんそう)しています。
１８５０年代(ねんだい)にも クリミア戦争(せんそう)というのがありました。
その時(とき) ナイチンゲールは 負傷(ふしょう)した 兵隊(へいたい)の
看護(かんご)をしました。
上司が部下の意見を引き出すために、そのきっかけをつくる。そのきっかけに促されて、部下が意見を言ったことに対して、上司がどういう反応をするか。それによって、部下の発言が増えたり、減ったりする。以下、そのことについて、舞田本では、次のように説明している。引用は、通算で第５２回目となる。
【引用はじめ】
行動のきっかけ「意見はありませんか？」
↓
強化 （直前）「認められない」⇒（行動）「意見を言う」⇒（直後）「認められる」
消去 （直前）「注目なし」⇒（行動）「意見を言う」⇒（直後）「注目なし」
弱化 （直前）「馬鹿にされない」⇒（行動）「意見を言う」⇒（直後）「馬鹿にされる」
行動のきっかけとなる刺激は、正しい行動を引き起こしはするが、定着はさせない。つまり正しい行動を身につけさせるには、強化が不可欠である。たとえば、会議で進行役の上司が参加者である部下に対して「誰か意見はないか？」と聞いたときに、それに触発されて意見を述べる部下がいたら、上司はその部下に対し、
などの強化をしなければならない。しかし、このようにきっかけを与えて行動を促しておきながら、その行動を消去したり強化したりしている上司もいる。無意識でしていたとしても、問題を部下のせいにして上司が不満を募らせているとしたら問題だ。
舞田竜宜著・杉山尚子監修「行動分析学で社員のやる気を引き出す技術」2012年(日本経済新聞出版社刊) p.63～p.64
【引用おわり】
行動のきっかけだけでは、行動が強化されることはない。「意見を言う」などの行動の直後に強化しなければ行動を増やすことはできない。部下が意見を言ったら、それをしっかり受け止めて認めることが上司などには必要なことである。意見を言った直後の対応が重要である。
今日(きょう)は ５月１１日 水曜日(すいようび)。
今日(きょう)は 「めんの日」です。
毎月(まいつき) １１日は 「めんの日」です。
１１が めんの細(ほそ)く長(なが)いところからとっています。
その他(ほか)にも めんに関連(かんれん)した 記念日(きねんび)いっぱいあります。
７月２日は「うどんの日」、７月８日は「生パスタの日」、１０月２６日は「きしめんの日」です。
「ラーメンの日」「そばの日」は いつかなあ。
５月９日は 給食(きゅうしょく)で 味噌(みそ)ラーメンが 出(で)ました。
みんな とても 楽(たの)しみにしていたメニューでした。
みんな おいしかったと 言(い)っていました。
初心者は目的とする行動ができるようにまでは紆余曲折がある。うまく行動できるように、「言語的指示」「モデリング」などでそのきっかけをつくる。それでもうまくいかないときは、どうするか。以下、そのことについて、舞田本では、次のように説明している。引用は、通算で第５１回目となる。
【引用はじめ】
行動のきっかけとなる刺激には、「言語的指示」「モデリング」「身体的誘導」の３種類がある。
「身体的誘導」とは、手とり足とり教えることだ。たとえばゴルフでは「腰を回せ」と言われる。これは言語的指示である。だが、本人としては回しているつもりでも、実際には全然回転していないことが、よくある。
すると先生が、「ここまで回すんだ」と言いながら、生徒の腰に手を当てて、ぐっと回す。これが身体的誘導である。
人が行動を真に学習したと言えるのは、その行動を自然とできるようになったときであるが、自然にできるということは、その行動を感覚的（無意識的）に制御しているということだ。
舞田竜宜著・杉山尚子監修「行動分析学で社員のやる気を引き出す技術」2012年(日本経済新聞出版社刊) p.59～p.60
【引用おわり】
「身体的誘導」は、体の動かし方をどうすればいいか、直接的に教える方法である。体を正しく動かしているかどうか、手とり足とりして確かめさせるのである。言語や見本だけではうまく伝わらない場合、有効な方法である。
今日(きょう)は ５月１０日 火曜日(かようび)。
のぞみの家の 裏山(うらやま)から ウグイスの声(こえ)が 聞(き)こえます。
ホーホケキョの 声(こえ)が 響(ひび)くと 心(こころ)も いやされます。
のぞみの家って 自然(しぜん)に 囲(かこ)まれています。
西(にし)には 月山(がっさん)が きれいです。
月山(がっさん)の 山頂(さんちょう)は 今(いま)も 雪(ゆき)におおわれています。
今日(きょう)から 「愛鳥週間(あいちょうしゅうかん)」です。
５月１０日から１６日まで。
野鳥(やちょう)の 活動(かつどう)が この時期(じき) 活発(かっぱつ)になります。
野鳥(やちょう)を 大切(たいせつ)にして 保護(ほご)しようということです。
行動のきっかけをつくる方法が３つある。その一つが「モデリング」だ。やってみせるという方法である。以下、そのことについて、舞田本では、次のように説明している。引用は、通算で第５０回目となる。
【引用はじめ】
行動のきっかけとなる刺激には、「言語的指示」「モデリング」「身体的誘導」の３種類がある。
「言語的指示」とは、正しい行動を、言葉によって促進することであった。
それでは、「モデリング」とは、モデルを見せる、つまり模範を示すということだ。ゴルフで言うなら先生が正しいスイングをやってみせたり、プロのスイングを見せたりするのがそれにあたる。
舞田竜宜著・杉山尚子監修「行動分析学で社員のやる気を引き出す技術」2012年(日本経済新聞出版社刊) p.59～p.60
【引用おわり】
初心者にとっては、目的の行動をどうすればいいか分からない。そうなると、こうしたらと、よく言葉がけなどをする。しかし、それだけでは簡単には分からない。じゃーやってみせようかとなる。「モデリング」という方法だ。どうするかを、やってみせるのである。相手はなるほどと、そのとおりやってみる。初めはなかなかモデルどおりにはいかない。でも、繰り返すうちに、モデルのようにできるようになる。
今日(きょう)は ５月９日 月曜日(げつようび)。
ゴールデンウイークも 終(お)わりました。
今週(こんしゅう)から 普通(ふつう)の 日課(にっか)になります。
グループホームに 入居(にゅうきょ)する 人(ひと)たちは 新(あたら)しい
メンバーで 生活(せいかつ)する スタートの日です。
「すまいる」は 女性(じょせい)たちとの 共同生活(きょうどうせいかつ)です。
「すまいる」 の近(ちか)くには コンビニ ヤマザワ 県庁(けんちょう)があります。
「ぴーす」は 男性(だんせい)たちが 共同生活(きょうどうせいかつ)します。
「びーす」の近(ちか)くには 高等学校(こうとうがっこう) 保育園(ほいくえん)
村山総合庁舎(むらやまそうごうちょうしゃ)があります。
自分(じぶん)の 部屋(へや)は 整理整頓(せいりせいとん)しましよう。
洗濯(せんたく)は 自分(じぶん)で できるようにしましよう。
仲間(なかま)とは 仲(なか)よく 生活(せいかつ)しましよう。
自立(じりつ)した 生活(せいかつ)に できるだけ 早(はや)く なれましよう。
行動のきっかけとなる刺激によって、行動を促すやりかたがある。その一つが「言語的指示」である。以下、そのことについて、舞田本では、次のように説明している。引用は、通算で第４９回目となる。
【引用はじめ】
行動のきっかけとなる刺激には、「言語的指示」「モデリング」「身体的誘導」の３種類がある。
言語的指示とは、正しい行動を、言葉によって促進することである。「こうやってみなさい」という指示、「これをやれ」という命令、「こうしてみたら？」という提案である。
また、日常生活において、「○○してくれませんか？」と依頼することも、やはりそうだ。言語的指示は、人間の世界では最も多く使われる行動のきっかけとなる刺激である。
舞田竜宜著・杉山尚子監修「行動分析学で社員のやる気を引き出す技術」2012年(日本経済新聞出版社刊)p.59
【引用おわり】
適切な「言語的指示」であれば、目指す行動がうまく促され行動の直後の強化もしやすくなる。そうなれば、目的とする行動の頻度も増える。目的の行動も定着するようになる。行動を引き出すきっかけづくりとしては、言語的指示はとても有効な手立てである。
今日(きょう)は ５月８日 日曜日(にちようび)。
ゴールデンウイークの 最終日(さいしゅうび)と なりました。
みんなは この間(かん) どんな過(す)ごし方(かた)でしたか。
行楽地(こうらくち)は すごい にぎわいだったみたいです。
コロナのせいで ずっと多(おお)くの人(ひと)たちは 旅行(りょこう)もできませんでした。
ゆっくり 家(うち)ですごした人(ひと)も 多(おお)かったはずです。
ドライブで 出(で)かけた人(ひと)もいるのかな。
山菜取(さんさいと)りで 山(やま)に 行(い)った人(ひと)もいたりして。
県内(けんない)で すごした人(ひと)が ほとんどですね。
私(わたし)は 何(なに)をしていたか。
昨日(きのう)は 惺山高校(せいざんこうこう)の 女子野球部(じょしやきゅうぶ)の
試合(しあい)を 見(み)ました。
須川河川敷(すかわかせんじき)の グランドで 岩手県(いわてけん)の 高校(こうこう)と
練習試合(れんしゅうじあい)を やっていました。
かっこよかった。
行動の直後に強化することによって、その行動を増やす。それだけでなく、正しく行動が起きやすくするきっかけづくりも私たちはよくやっている。以下、そのことについて、舞田本では、次のように説明している。引用は、通算で第４８回目となる。
【引用はじめ】
正しい行動が起こるきっかけ⇒「言語的指示」「モデリング」「身体的誘導」
ゴルフを教えるときには、ただ褒めるだけでなく他にもいろいろなことをするだろう。クラブの振り方を説明したり、先生がやってみせたり、生徒の体勢を先生が手とり足とり直したりする。
そのほうが生徒が正しくスイングできるようになりやすいからである。まっすぐ飛ばすための降り方や、距離を出すための降り方などにはポイントがあるわけだが、それを生徒自身の試行錯誤だけで見つけ出させるのは非常に難しく、時間がかかってしまう。だから、正しいスイングができるよう、先生があの手この手を使うわけである。
このような、新しい行動を身につけるときには、強化の他にも正しい行動が起きる確率を高めるための方法がある。強化はあくまで行動の直後に行うものだが、これはむしろ行動の前に行われる。
行動のきっかけとなる刺激には、「言語的指示」「モデリング」「身体的誘導」の３種類がある。
舞田竜宜著・杉山尚子監修「行動分析学で社員のやる気を引き出す技術」2012年(日本経済新聞出版社刊) p.58～p.59
【引用おわり】
新しい行動を引き出しやすいように、言葉で説明したり、見本を示したり、相手の体の動かし方を手を取って教えたりする。行動する前のきっかけとなる刺激と言っていい。そうしたきっかけによって行動が引き出されることで、その直後に行動を強化するのである。
今日(きょう)は ５月７日 土曜日(どようび)。
大型連休(おおがたれんきゅう) ゴールデンウイークも 残(のこ)すところ
今日(きょう)を 入(い)れて 二日(ふつか)。
三連休(さんれんきゅう)が 二回(にかい) 続(つづ)けて その間(あいだ)
二日(ふつか)が 通所日(つうしょび)でした。
比較的(ひかくてき) いい天気(てんき)も 続(つづ)きました。
今(いま) りんごの木(き)の花(はな)が 咲(さ)き誇(ほこ)っています。
赤(あか)い 八重桜(やえざくら)も もう終(お)わりそう。
木々(きぎ)の 緑(みどり)が だんだんと 濃(こ)くなっています。
あちこちの 畑仕事(はたけしごと)で 忙(いそが)しく 働(はたら)いている人を
みかけます。
きれいに 畑(はたけ)を 耕(たがや)して 黒(くろ)いビニールで マルチングしています。
朝(あさ)の 散歩(さんぽ)は とても気持(きも)ちがいい。
朝起(あさお)きして 近所(きんじょ)を 歩(ある)いてみてください。
初心者がゴルフをうまくなるように段階的な練習を続けてゆく。第１段階がクラブを振ることを好きになる。第２段階がクラブをボールに当てることができるようになる。さらに、第３段階はまっすぐボールを飛ばせるようにする。第４段階で速くスイングできるようにするのだ。以下、そのことについて、舞田本では、次のように説明している。引用は、通算で第４７回目となる。
【引用はじめ】
シェイピングの例 第４段階「飛距離の出る速いスイングができる」
「クラブを振る」⇒「ボールに当てる」⇒「まっすぐ飛ばす」⇒「速くスイングする」
打球がまっすぐ飛ぶようになったら、いよいよ今度はスイングスピードを上げて飛距離を出してゆく段階へと移る。「○○ヤードも飛んだ！」と、都度褒めてもよいし、目標の飛距離を超えたら褒めるというのでもよいだろう。また、スイングスピードが計測できるなら、「速いねえ！」とか、「秒速○○メートルも出た」など、スピードを褒めるということでもよい。
ただ、多くの初心者は、速くスイングしようとすると軌道が乱れ、ボールがまっすぐ飛ばなくなる。そうなったら、どうするか？ シェイピングでは、強化する行動が次の段階に移ったら前段階の行動は強化しないのが原則だといったが、このような状態で、ただ速くクラブを振ることだけを強化しても、格好よく打つという最終目標には到達しない。もちろんゴルフのスコアも目茶目茶だろう。
このように、前段階の行動ができなくなってしまったときには、いったん前の段階に戻って、強化をし直すのがシェイピングのセオリーだ。
舞田竜宜著・杉山尚子監修「行動分析学で社員のやる気を引き出す技術」2012年(日本経済新聞出版社刊) p.56～p.57
【引用おわり】
ゴルフを上達するためには、無計画にむやみやたらにゴルフボールを打ってもうまくいかない。段階的にできるところから少しずつ進めるのがいい。それがシェイピングである。あきらめることなく、楽しみながら上達できる方法である。もちろん、速くスイングする段階がどうもうまくいかなければ、前のまっすぐ飛ばすことに戻ってもう一度やり直すことも必要な場合もある。
今日(きょう)は ５月６日 金曜日(きんようび)。
ゴールデンウイークも 終(お)わったのかなあ。
今日(きょう)は 休(やす)みでないです。
でも 明日(あした)と 明後日(あさって)は 土日(どにち)で また休(やす)みです。
３連休(れんきゅう)が ２回(かい)も 続(つづ)いて 今日(きょう)は
また通所日(つうしょび)です。
ちょっと 調子(ちょうし)が くるうなあ。
今日一日(きょういちにち) がんばりましよう。
５月６日は 「コロッケの日」です。
「コ(5)ロ(6)っけ」の ごろ合(あ)わせからきています。
コロッケは フランス料理(りょうり)の クロケットを 模(も)したものです。
それを 日本流(にほんりゅう)にした 食べ物(たべもの)です。
今日(きょう)の 給食(きゅうしょく)に 出(で)るといいですね。
ゴルフを始めて、まずはクラブを振ることを好きになり、ボールに当てることができるようなった。今度は、ボールをまっすぐ飛ばせるようにする練習だ。以下、そのことについて、舞田本では、次のように説明している。引用は、通算で第４６回目となる。
【引用はじめ】
シェイピングの例 第３段階「まっすぐ飛ぶようになる」
「クラブを振る」⇒「ボールに当てる」⇒「まっすぐ飛ばす」⇒「速くスイングする」
ボールに当てるということが難なくできるようになったら、次は、まっすぐ飛ばすという行動を強化する。打球がまっすぐ飛んだら「いい球だ！」と褒めるとか、１０球連続でまっすぐ飛んだら褒めるといったことをする。
ここでもポイントは、この段階に至ったら、もうクラブを振るだけや、ボールに当てるだけのことでは褒めないという点である。
シェイピングでは、レベルの低い行動ができたら、今度は一段高い行動を強化することで、相手のレベルをステップ・バイ・ステップで上げてゆき、最終目標とする行動へと近づけてゆくのである。
舞田竜宜著・杉山尚子監修「行動分析学で社員のやる気を引き出す技術」2012年(日本経済新聞出版社刊) p.55～p.56
【引用おわり】
シェイピングにおける第３段階「まっすぐ飛ばす」ことができる練習を続けることになる。これだって、簡単にはできないかもしれない。その時は、１球でも「まっすぐ飛ばす」ことができたら褒める。次に２球連続できたら、さらに４球連続、７球連続、そして１０球連続といった具合にステップを上げていくのである。こうすることで、まっすぐ飛ばせるようになることを習得するのである。
今日(きょう)は ５月５日 木曜日(もくようび)。
今日(きょう)は 「こどもの日」です。
１９４８年（昭和２３年）に 国民(こくみん)の 祝日(しゅくじつ)として
定(さだ)められました。
こどもを 大切(たいせつ)にして 母(はは)に 感謝(かんしゃ)する日です。
５月５日は 「端午(たんご)の 節句(せっく)」ともいいます。
男子(だんし)の 成長(せいちょう)を 願(ねが)う 日でもあります。
武者人形(むしゃにんぎょう)を 飾(かざ)る家(うち)もあります。
また こいのぼりを あげる家(うち)もあります。
野草園(やそうえん)では 今日(きょう)も のぞみの家の 店開(みせびら)きを
やっています。
野草園(やそうえん)に 出かけてみるのもいいですよ。
ゴルフクラブを振ることが好きになったら、次の段階を目指す。クラブを振ってボールに当てることができるようにする練習である。以下、そのことについて、舞田本では、次のように説明している。引用は、通算で第４５回目となる。
【引用はじめ】
シェイピングの例 第２段階「ボールに当たるようになる」
「クラブを振る」⇒「ボールに当てる」⇒「まっすぐ飛ばす」⇒「速くスイングする」
クラブを振るという動作に慣れたら、次はボールに当てるという行動の強化に移る。クラブを振らせて、ボールに当たったら、「当たった！オーケー」と褒めてあげるのもよいし、１０発連続で当たったら褒める、というのでもよいだろう。
ここでのポイントは、この段階になったら、クラブを振ってもボールに当たらなければ、もう褒めない、つまり強化はしないという点である。
舞田竜宜著・杉山尚子監修「行動分析学で社員のやる気を引き出す技術」2012年(日本経済新聞出版社刊) p.54
【引用おわり】
クラブを振ることが好きになった。それだけで終わりというわけにはいかない。これでは、ゴルフコースに出るのは、まだ先の話になってしまう。次は、クラブを振ってボールに当てられるようにならなければならない。ボールに当たったら強化するという段階である。シェイピングの第２段階である。
今日(きょう)は ５月４日 水曜日(すいようび)。
「みどりの日」の 祝日(しゅくじつ)です。
３連休(れんきゅう)の 中日(なかび)。
「みどりの日」は 自然(しぜん)に 親(した)しもうという日です。
草木(くさき)の 緑(みどり)も 生き生き(いきいき)と 濃(こ)くなってきています。
西蔵王(にしざおう)の 野草園(やそうえん)では 「のぞみの家」も
店開(みせびら)きしています。
昨日(きのう)から 明日(あす)までの ３日間 １０時(じ)から３時(じ)まで
やっています。
天気(てんき)もいいし 気温(きおん)も 上(あ)がってきます。
出(で)かけてみるのもいいですね。
ゴルフが上手になるには、それ相当の経験が必要である。初心者がゴルフクラブを格好良く振ってカップインなんてことはあり得ない。まずはクラブを振ることそのものがうまくいかない。クラブをボールにうまく当ててまっすぐ飛ばすまでだって練習を積むことが必要だ。以下、そのことについて、舞田本では、次のように説明している。引用は、通算で第４４回目となる。
【引用はじめ】
シェイピングの例 第１段階「クラブを振ることが好きになる」
「クラブを振る」⇒「ボールに当てる」⇒「まっすぐ飛ばす」⇒「速くスイングする」
たとえば、まずはクラブを振る行動から強化する。降るたびに「良いスイングだ！」と褒めてもいいし、100回振るという目標を立てておいて、それが達成できたら褒める、というのでもよいだろう。何回振るというような目標は、達成できたことが自分でも分かるから、達成感も得やすくていいだろう。
このようなことから始めると、まずクラブを振ること自体が好きになる。「クラブに親しむ」状態ができる。好きこそものの上手なれというが、まずはとにかくクラブを振ることが好きになれば、たくさん振るようになるから、それだけ上達するようになる。
舞田竜宜著・杉山尚子監修「行動分析学で社員のやる気を引き出す技術」2012年(日本経済新聞出版社刊) p.52～p.53
【引用おわり】
ゴルフ好きにするには、第一歩がクラブを振ることを好きにすることが大事だ。そのための段階的に目標を達成するには、シェイピングを用いるのだ。速くスイングできるるまでには、段階的にステップを踏んでの練習を積むことだ。クラブを振って、確実にボールに当てられるようにする。それができるようになったら、まっすぐボールを飛ばせるまで練習する。さらに、速いスイングができるようにする。まず、クラブを振ることが好きになる、第一段階が達成できるということだ。
今日(きょう)は ５月３日 火曜日(かようび)。
「憲法記念日(けんぽうきねんび)」の祝日(しゅくじつ)です。
１９４７年 昭和(しょうわ)２２年５月３日 「日本国憲法(にほんこくけんぽう)」が
定(さだ)められました。
この日を 記念(きねん)して 祝日(しゅじつ)とされました。
国民一人(こくみんひとり)ひとりが 大事(だいじ)と 定(さだ)められています。
平和(へいわ)が 大事(だいじ)とされています。
ウクライナでは 戦争(せんそう)をしています。
ロシアが 攻め込(せめこ)んできたために 戦(たたか)わざるをえなくなっています。
戦争(せんそう)なんてしたくないと 思(おも)っていても 攻(せ)めてくる
国(くに)があります。
ウクライナでは ロシアの攻撃(こうげき)で 街(まち)がこわされ 多(おお)くの人が
死(し)んでいます。
日本(にほん)も こんなことにならないよう 政治家(せいじか)の人(ひと)たちに
がんばってもらわないと。
ゴルフなどにおいて、初心者が格好良くスイングができるようになるのは簡単ではない。失敗が続くと、ゴルフすることをあきらめたりする。そうならないようにするにはどうするか。以下、そのことについて、舞田本では、次のように説明している。引用は、通算で第４３回目となる。
【引用はじめ】
私たちが身につけようとする行動には、一朝一夕には身につかない難しいものが多い。
たとえばゴルフで、初心者が格好良く打てるようになりたいと思っても、そう簡単にはいかないだろう。まずはボールに当てるのが一苦労。まっすぐ飛ばすなどは、なかなかできることではないし、ましてや飛距離を出すために速くスイングなどしようものなら、まっすぐ飛ばないどころかボールにすら当たらず、格好悪い空振りに終わってしまうこともある。それを繰り返しているうちに、やがてクラブを振ることも嫌になる。
そこで、こういう場合にはシェイピングという方法を使おう。シェイピングとは、ある目標に向かって、段階的に強化（弱化）していく方法である。
舞田竜宜著・杉山尚子監修「行動分析学で社員のやる気を引き出す技術」2012年(日本経済新聞出版社刊) p.51～p.52
【引用おわり】
難しい課題に対して、どのようにすればその課題がうまく解決できるようになるか。それには、目標となる課題を段階的に強化（弱化）するのがいい。シェイピングという方法である。易しい課題からだんだんと難しい課題（目標）までたどり着くようにする方法である。
今日(きょう)は ５月２日 月曜日(げつようび)。
ゴールデンウイークの 谷間(たにま)になっています。
今日(きょう)は みなさんにとって 通所日(つうしょび)です。
明日(あす)からは また ３連休(れんきゅう)になります。
５月３日（火） ５月４日（水） ５月５日（木）の ３連休(れんきゅう)です。
昨日(きのう)は グループホーム「ぴーす」の 開所式(かいしょしき)が ありました。
９時から 行われました。
残念(ざんねん)ながら 雨降(あめふ)りでした。
予定(よてい)では 「ぴーす」の駐車場(ちゅうしゃじょう)で 開所式(かいしょしき)を
行(おこな)うことになっていました。
きゅうきょ ぴーすの食堂(しょくどう)で 行(おこなう)うことになりました。
来賓(らいひん) 入居者(にゅうきょしゃ)７人 保護者(ほごしゃ)など
２０人ものが 集(あつ)まりました。
あいさつ テープカット 集合写真(しゅうごうしゃしん)など いいふんいきの
開所式(かいしょしき)に なりました。
これから ７名の人(ひと)たちが 元気(げんき)で 共同生活(きょうどうせいかつ)が
できるよう 祈(いの)っています。
新入社員の教育は、連続強化で初めは行わなければならない。だんだん、慣れてきたら部分強化に移行していく。強化する回数を徐々に減らしていくのだ。以下、そのことについて、舞田本では、次のように説明している。引用は、通算で第４２回目となる。
【引用はじめ】
新しい仕事に習熟するまでは連続強化を行い、それに慣れてきたら今度は２回に１回褒めるようにし、次に３回に１回、そして4回に1回･･････という具合に、強化の頻度を下げてゆこう。部分強化に切り替えてゆくのである。すると、部分強化には行動を維持する効果があるので、褒められなくてもきちんと仕事をする人が育つ。
ただ、注意点が一つある。初めのうちは毎回褒めるが、ある日から全く褒めなくなるというのは駄目だ。褒めないというのは「消去」をしていることになるから、それでは行動が減ってしまう。だから段々と頻度を下げながらも、強化は続けることが必要だ。
舞田竜宜著・杉山尚子監修「行動分析学で社員のやる気を引き出す技術」2012年(日本経済新聞出版社刊) p.50
【引用おわり】
仕事にいくら慣れてきてからといって、全然強化しなくなるとその行動が消去されてしまう。そのことは要注意である。強化の回数は減っても時おり強化することは止めてはならない。部分強化は続けなければならないのである。
今日(きょう)は ５月１日 日曜日(にちようび)。
今日(きょう)は 新(あたら)しいグループホームの 開所式(かいしょしき)があります。
「ぴーす」で ９時から テープカットすることになっています。
ただ 天気予てんきよほう)では ９０％の降水確率(こうすいかくりつ)。
駐車場(ちゅうしゃじょう)を 使(つか)って テープカットする 予定(よてい)です。
無理(むり)かなあ。
そうなると 食堂(しょくどう)の 中(なか)で することになりそう。
２０人ぐらいの 人(ひと)が 集(あつ)まります。
そのあと 引(ひ)っこしがあります。
グループホーム生活(せいかつ)が いよいよ 始(はじ)まります。
７人の 人(ひと)が 入居(にゅうきょ)します。
新入社員に対してどんな仕事の教え方をするのがいいか。手とり足とりつきっきりで教える。身についてきたら、時おり教えるようにする。このようなやり方が普通だろう。以下、そのことについて、舞田本では、次のように説明している。引用は、通算で第４１回目となる。
【引用はじめ】
職場で皆さんが新入社員に仕事を教えるときには、どのようにされているだろう。まずはつきっきりで、やり方を教え、やらせてみて、できたら褒める、ということをしばらく続けるのではないだろうか。なぜ、そうするのか？ それは、つきっきりで本人の行動を見てあげて、できるたびに褒めてあげるほうが、本人の伸びが早いからだろう。これは、連続強化をしているためである。
だから特に経験の少ない新人に新しい仕事を覚えさせるときには、その仕事ができるたびに認めてあげよう。だが、いつまでもそれを続けていると、今度は、褒められないと動かなくなる人になりかねない。それでは一人前になったとは言えない。それに、教える側も、いつまでもつきっきりで指導するわけにはいかない。
舞田竜宜著・杉山尚子監修「行動分析学で社員のやる気を引き出す技術」2012年(日本経済新聞出版社刊) p.49～p.50
【引用おわり】
新入社員を一人前にするには、まずは徹底的に教えて、だんだんと教える回数を減らすようにしていく。連続強化から部分強化に変えていくやり方である。うまくできたら直ちに褒める連続強化によって、仕事の要領を習得できたのを見極めて、徐々に部分強化にしていくのである。部分強化でうまくいかない場合は、部分強化の回数を増やさなければならないこともあることは知っておくべきだ。
