チェイニングで営業活動ができるようにする

   新人が営業できるようにするためには、会社訪問から受注できるまでの一連のプロセスができなければならない。以下、そのことについて、舞田本では、次のように説明している。引用は、通算で第５４回目となる。

【引用はじめ】

　チェイニング　一連の行動の連鎖（Chain）を、順番に強化してゆく

　「営業する」

　「名刺交換する」できた（強化①）⇒「自社を紹介する」できた（強化②）⇒「ニーズを聴く」できた（強化③）⇒「提案をする」できた（強化④）⇒「条件を詰める」できた（強化⑤）⇒「契約する」できた（強化⑥）⇒「受注を得る」リピート

　会社で営業に配属された新人が、きちんと営業できるようになるのは難しい。新人が営業のプロセスを構成するいくつもの行動が、全てできるようになることが必要だ。それには、上記のような７つの行動が、鎖のようにつながり、その長い鎖が途中で途切れずに最後までいけるようになって、やっと成果に結びつく。

舞田竜宜著・杉山尚子監修「行動分析学で社員のやる気を引き出す技術」2012年(日本経済新聞出版社刊) p.67～p.68

【引用おわり】

　新人が営業によって、受注までこぎつけるのはかなり難しい。受注できるまで、一つずつ前段の行動ができて受注という成果となって実を結ぶ。行動のつながりをしっかり成し遂げて次につなげてゆくことが重要である。これがチェイニングという手法である。