「勝ち味」と「負けモード」

   新人にとって、受注をとるのは並大抵のことでない。受注が取れたか取れなかったかで、営業活動に対する意欲が違ってくる。以下、そのことについて、舞田本では、次のように説明している。引用は、通算で第５９回目となる。

【引用はじめ】

　新人が、飛び込み営業で新規顧客を開拓し、そこから注文をいただき、さらにはリピート受注をいただけるようになるまでには、相当の期間がかかる。問題は、それまで、新人営業は「勝ち味」を覚えられないということである。注文をいただくことは可能なことであると思えるか思えないかで、営業担当者の姿勢や行動には微妙な差が出てくる。そしてその差が、その後の成果を左右する。

　注文をいただいた経験のない営業担当者は、自分が注文をいただけると信じることができず、いわば「負けモード」で営業することになる。

舞田竜宜著・杉山尚子監修「行動分析学で社員のやる気を引き出す技術」2012年(日本経済新聞出版社刊) p.73～p.74

【引用おわり】

　新人に受注の「勝ち味」を覚えさせたい。受注がとれず「負けモード」が続くと、意欲が減退してしまう。そのためには、受注の取りやすい既存顧客からリピート受注をとる経験を積ませるのである。「勝ち味」を知っているかどうかで、営業活動にも大きな違いが出てくる。