不得意にターゲットを絞っての指導

   経験豊かなＡさんやＢさんでも、営業するに際して苦手な部分がある。それを克服して営業活動に生かすべく努力しなければならない。それには、それぞれの苦手を把握して、その部分にターゲット絞った指導が必要である。以下、そのことについて、舞田本では、次のように説明している。引用は、通算で第６６回目となる。

【引用はじめ】

　ベテランのＡさんとＢさんには、上司としてはどのような指導すればいいか？「とにかく営業してこい」だけでは、らちがあかない。

　Aさんについては、初対面と自社訴求とに指導のターゲットを絞り込み、コツを教え、やらせてみて、うまくいったら褒める、ということを繰り返すのが最も効果的と思われる。

　またＢさんに対しては、他の営業が手がけた案件から、顧客ニーズや提案の事例などをたくさん学ばせ、そのうえで、ニーズ把握と提案とにターゲットを絞り込んだ行動強化を行うようにするのが効果的と思われる。

舞田竜宜著・杉山尚子監修「行動分析学で社員のやる気を引き出す技術」2012年(日本経済新聞出版社刊) p.80

【引用おわり】

　Ａさんにとっては、初対面の人とのコミュニケーションなどに焦点を合わせた指導を行う。Ｂさんは、顧客ニーズに合った事例などを学ぶ。それぞれが苦手とするところを把握して、それに合った支援を繰り返して、効果的な営業ができるようにするのだ。それぞれが今までの経験などによって、それぞれ異なる得意・不得意がある。いくらベテランの営業マンであっても、その特性に合った支援が必要となる。