課題分析するということ

   新人が営業するといっても、いろんな行動をしなければ受注を得るまでにはいたらない。受注に到達するまでの行動を細分化して提示することで、どんな行動をできるようにしなければならないかが明確になる。以下、そのことについて、舞田本では、次のように説明している。引用は、通算で第６１回目となる。

【引用はじめ】

　課題分析　複雑な行動や、いくつもの行動がつながって一連の行動になっているものを、個々の構成要素に分けること

　営業　どこが苦手なのか？

　「名刺交換する」「自社を紹介する」「ニーズを聴く」「提案をする」「条件を詰める」「契約する」「受注を得る」「リピート」

　チェイニングでは、「営業する」などの抽象的に表現される行動が、実際にはいくつもの具体的行動からなっていることがわかる。

　このように、複雑な行動や、いくつもの行動がつながって一連の行動になっているものを、個々の構成要素に分けることを課題分析という。

舞田竜宜著・杉山尚子監修「行動分析学で社員のやる気を引き出す技術」2012年(日本経済新聞出版社刊) p.77

【引用おわり】

　営業するにあたって、どんな行動が必要なのか。しっかり把握できると苦手な行動が明らかになる。その一つ一つをできるようにするのだ。そのためには、営業という行動要素を分けてみるのがいい。こうすることを課題分析という。