営業担当者の強み弱み

   営業の経験者にとって、その育成はどのようにすればよいか。営業活動の課題分析において、どの部分が強くて、逆にどの部分が弱いか明らかにする必要がある。以下、そのことについて、舞田本では、次のように説明している。引用は、通算で第６３回目となる。

【引用はじめ】

　新人は営業についてまだ何も知らない。その場合、一から全てを学ぶチェイニングを施す。それでは、経験者に対しては、どのような育成法が効果的なのだろうか。まず経験者に関しては、各人の持つ強み弱みを明確にすることが大切だ。そこで、自社の営業が身につけるべき行動を課題分析し、それに基づき各人のアセスメントを行う。例えば、営業活動に関する課題分析は次のようになる。

1. 初対面で良い人間関係をつくる
2. 自社や自社製品・サービスの良さを訴求する
3. 相手の状況や問題、ニーズを把握する
4. 相手のニーズを満たす解決策を提案する
5. 品質、納期、価格などの条件を詰める
6. 契約を締結する
7. 継続的に受注する

舞田竜宜著・杉山尚子監修「行動分析学で社員のやる気を引き出す技術」2012年(日本経済新聞出版社刊) p.78～p.79

【引用おわり】

　営業活動でも、それぞれの経験者にとって得意分野もあり、不得意分野もある。技術分野を経験してきた営業マンだと、製品の中身を説明するのは得意だが、人間関係をつくるのが苦手なんてこともある。逆に、人との関係づくりは得意だが、製品の中身を説明するのが不得意なんていう人もいる。不得意部分を重点的に学び直して、営業活動に取り組まさせることが必要だ。