「勝ち癖」をつける

   新人にとって、受注がとれた体験は何にも代えがたいものである。そうした体験ができるようにするにはどうするか。比較的容易に既存顧客からのリピート受注ならできそうである。以下、そのことについて、舞田本では、次のように説明している。引用は、通算で第６０回目となる。

【引用はじめ】

　筆者は今まで何百人という営業担当者を見てきたが、できる営業マンを調べてみると、その多くは、新人の頃に運よく受注が勝ちとれたという経験を持っている。もちろんご本んの努力や素質もあるだろうが、筆者に言わせれば、新人の頃に得たその幸運が、勝ち味を得させ、「勝ち癖」につながっているのではないかと思う。

　リピート受注を得ることは、営業プロセスの最後にやっと出現する行動であるが、それ自体は比較的やさしい行動でもある。だから新人にやらせてもできるはずだ。新人にはまずお得意様に行かせ、リピート受注をとってこさせる。そして褒める。これが強化になる。

舞田竜宜著・杉山尚子監修「行動分析学で社員のやる気を引き出す技術」2012年(日本経済新聞出版社刊) p.74

【引用おわり】

　新人でも受注がとれそうなやり方を工夫する必要がある。それが、なじみの取引先からのリピート受注だろう。そうした受注体験が自信につながる。そして、だんだんと受注先の開拓にも挑戦できるようになってくるだろう。