名刺交換して受注を得るまでのチェイニング

   新人が営業活動において、名刺交換ができても、次の自社紹介が手際よくできなければ相手にされないなんてこともある。以下、そのことについて、舞田本では、次のように説明している。引用は、通算で第５７回目となる。

【引用はじめ】

　フォワード・チェイニング　手前の行動が身についたらその次の行動を強化する

　「名刺交換する」できた（強化①）⇒「自社を紹介する」できた（強化②）⇒「ニーズを聴く」できた（強化③）⇒「提案をする」できた（強化④）⇒「条件を詰める」できた（強化⑤）⇒「契約する」できた（強化⑥）⇒「受注を得る」リピート

　簡単な自己紹介のあとで、名刺を交換し、それから自社および自社の製品やサービスが相手にとって魅力的であることを印象づけなければ、商談は先に進まない。

　しかし新人はしばしば、どうすれば自社や自社製品、サービスを効果的に訴求できるのかをしらない。そもそも忙しい相手に話を聞いていただくこと自体、大変なことなのだから、ここではいかに短時間で魅力を伝えられるかが勝負となる。

　名刺交換ができて、自社紹介をし、次にニーズを聴くためのアポがとれたら、ここで強化する。それがチェイニングだ。そしてこのように順次、次の段階ができるようになったら、それを強化してゆく。すると、途中で心が折れることもなく、長々と暗中模索することもなく、快適にスピーディに業績があげられるようになる。

舞田竜宜著・杉山尚子監修「行動分析学で社員のやる気を引き出す技術」2012年(日本経済新聞出版社刊) p.71～p.73

【引用おわり】

　営業活動では、最終的に「受注がとれる」ことが目標である。そこまで、到達するには一連のプロセスがある。その一つ一つをうまくやって相手の信頼を得なければならない。新人にとっては、簡単なことではない。最終目標に到達するまでのそれぞれの行動を一つずつクリアしたら強化してゆくのがフォワード・チェイニングである。