フォワード・チェイニングとは

　新規の営業において、「受注を得る」という最終目標まで到達するには、その過程を順々にふむ必要がある。順番に前からやっていく方法をフォワード・チェイニングとよぶ。以下、そのことについて、舞田本では、次のように説明している。引用は、通算で第２８６ 回目となる。

【引用はじめ】

• フォワード・チェイニング　一連の行動の連鎖（Chain）を、手前から順番に強化してゆく
• 「名刺交換する」できた( 強化 ① ) →「自社を紹介する」→「ニーズを聴く」→「提案をする」→「条件を詰める」→「契約する」→「受注を得る」 リピート
• チェイニングにはフォワード(順行)・チェイニングと、バックワード(逆行)・チェイニングの２種類がある。
• フォワード・チェイニングは、一連の行動の連鎖を、手前から順番に強化してゆく。
• 営業で言えば、新人にはまず名刺交換することから強化してゆくのである。

舞田竜宜著・杉山尚子監修「行動分析学で社員のやる気を引き出す技術」2012年(日本経済新聞出版社刊)p.69

【引用おわり】

　新規の営業先においては、「名刺交換する」ところから始まる。これだって簡単なようで、うまくいかないことだってある。「忙しい」などと言われて相手にされない場合だってあるからだ。こうした初歩的な営業活動をクリアして初めて、売り込みも可能となる。そのためには、相手が納得するような事柄がないとうまくいかない。ていねいなプロセスを進めてようやく「受注」にたどりつくのである。フォワード・チェイニングにおいて、行きつ戻りつといったこともある。