新人にとっては名刺交換するのも難しい

　新人にとって、営業活動をするのは簡単ではない。飛び込みで名刺交換してこいと言われて、うまくいくケースだってそんなに多いわけでない。こうなると、負担ばっかりで面白みがなく途方に暮れてしまうという結果になりかねない。以下、そのことについて、舞田本では、次のように説明している。引用は、通算で第２８７ 回目となる。

【引用はじめ】

• チェイニングにはフォワード(順行)・チェイニングと、バックワード(逆行)・チェイニングの２種類がある。
• フォワード・チェイニングは、一連の行動の連鎖を、手前から順番に強化してゆく。
• 営業で言えば、新人にはまず名刺交換することから強化してゆくのである。
• 新人に、「ともかく売ってこい」とはっぱをかけて飛び込み営業をさせる会社がある。
• 何のつながりもない相手のところに行って商売をまとめてくるというのは、経験者とっても決して簡単なことではない。
• 新人に至っては、相手の名刺をいただくことすら簡単なことではない。
• 多くの新人は、ここで何度もの挫折を味わい、心が折れそうになり、行動が鈍化してゆく。

舞田竜宜著・杉山尚子監修「行動分析学で社員のやる気を引き出す技術」2012年(日本経済新聞出版社刊)p.69～p.70

【引用おわり】

　只々、難しいことだけ強いられるだけでは、意欲をなくすことになってしまう。結果につながらないことは長続きしない。新人を育てるにもそれなりの方法を工夫すべきである。最初は良い結果や成功につながりやすい目標から始めるのである。