成果に結びつける連鎖化

　新規営業において、受注が得られるまで、いくつものプロセスを達成する必要がある。そのモデルを７つにまとめてみた。以下、そのことについて、舞田本では、次のように説明している。引用は、通算で第２８４ 回目となる。

【引用はじめ】

• 新人が営業できるようになるということは、営業のプロセスを構成するいくつもの行動が、全てできるようになるということである。
• 新規営業の場合には、少なくとも次のような行動が鎖のようにつながり、その長い鎖が途中で途切れずに最後までいけるようになって、やっと成果に結びく。

1. 名刺交換をする
2. 自社や自社製品を上手に紹介する
3. ニーズを正確に聴きとる
4. ニーズを満たす提案をする
5. 価格や納期などの条件を詰める
6. 契約を結び、受注する
7. 継続的にリピート受注を得る

舞田竜宜著・杉山尚子監修「行動分析学で社員のやる気を引き出す技術」2012年(日本経済新聞出版社刊)p.68

【引用おわり】

　受注を得られるまで、７つの行動をうまくやり遂げなければならない。そして、それぞれの行動を順序良くつなぎ合わせて成し遂げることである。これがチェイニングと呼ばれる方法である。