暗中模索の試行錯誤は通用しない

　新規営業などにおいて、「受注を得る」までの道のりはなかなか大変だ。そうした成果を得るには、単なる試行錯誤でなく計画的な対策が必要だ。営業にとって求められる一連の行動をつなぐチェイニングという手法である。以下、そのことについて、舞田本では、次のように説明している。引用は、通算で第２８５ 回目となる。

【引用はじめ】

• たいていの人は、新規営業の一連の行動を、暗中模索の試行錯誤の中で身につけてゆく。
• それでは時間がかかるのが難点だ。
• 昔は「一人前の営業になるのに１０年かかる」などと平気で言われていた。
• 今ではそれでは通用しない。
• 成長を加速しなければ、本人も会社もたちゆかない。
• 暗中模索の試行錯誤では、モチベーションが続かない。
• 日々の成長が確実に感じられ、自他共に認められるのと、いつまで経っても自分がどれだけ伸びたのか判然としないのとでは、仕事に取り組む姿勢も変わってくる。
• こういう場合にはチェイニングを使いたい。

舞田竜宜著・杉山尚子監修「行動分析学で社員のやる気を引き出す技術」2012年(日本経済新聞出版社刊)p.68～p.69

【引用おわり】

　新しい営業先を開拓して、「受注を得る」ためにはどんな営業活動が必要か、一つひとつ営業活動を明確にすることである。そして、その一連の行動をうまくつなぎ合わせて、「受注」にこぎつけるのだ。こうしたことによって、試行錯誤をできるだけ少なくするようにする。これがチェイニングである。