シェイピングとチェイニングの違い

　難しい行動を身につけるためには、スキルを段階的に習得するやり方がある。また、スタートからゴールまで一連の行動を連鎖化してマスターする種類の行動もある。以下、そのことについて、舞田本では、次のように説明している。引用は、通算で第２８３ 回目となる。

【引用はじめ】

• 私たちが身につけようとする行動には、難しいものが多い。
• ゴルフのスイングもそうだし、会社で営業に配属された新人が、きちんと営業できるようになるというのもそうだ。
• ゴルフスイングの難しさと営業の難しさは、行動分析学的に見ると別のものだ。
• ゴルフスイングの場合、クラブを振るという一つの行動に、初心者から上級者まで正確性に差がある。レベルが段違いで、そのレベルを段階的に強化して上げてゆく、というのがシェイピングである。
• 新人が営業できるようになるということは、営業のプロセスを構成するいくつもの行動が全てできるようになるということである。一連の行動を連鎖化するチェイニングが必要である。

舞田竜宜著・杉山尚子監修「行動分析学で社員のやる気を引き出す技術」2012年(日本経済新聞出版社刊)p.67

【引用おわり】

　ゴルフスイングが正確にできるようするまで、多くの段階をへて身につけなければならない。「クラブを振る→ボールに当てる→まっすぐ飛ばす→速くスイングする」などのシェイピングによる練習などが有効である。

　新人が営業活動において、受注を得るまでは一連の行動を一つ一つ確実にできなければならない。「名刺交換→ニーズを聴く→提案する→契約する」などの一連の行動が必要である。これがチェイニングと呼ばれるものである。